“인스타그램에 올릴 게시물이 필요해요.” “광고를 돌려야 할까요?”
둘 다 필요한 질문일 수 있습니다. 다만 시작 질문으로는 부족합니다. 고객이 무엇을 해결하려 하는지, 우리 상품이 그 선택을 어떻게 쉽게 만드는지 정하지 않은 상태라면 게시물과 광고는 그저 사람을 데려오는 수단이 됩니다. 들어온 사람이 왜 남아야 하는지는 설명하지 못합니다.
마케팅은 더 크게 외치는 일이 아닙니다. 고객이 자기 상황에서 무엇을 고를지 더 쉽게 판단하게 만드는 일입니다.
처음에는 아래 네 칸만 연결하면 됩니다.
| 칸 | 답해야 할 질문 | 초보자가 자주 놓치는 점 |
|---|---|---|
| 제품 | 무엇을 제공하는가? | 기능만 적고 고객에게 생기는 변화를 빼먹는다. |
| 고객 | 누가, 어떤 상황에서 필요한가? | ‘20~40대 여성’처럼 너무 넓게 잡는다. |
| 채널 | 그 고객은 어디에서 비교·질문·구매하는가? | 유행하는 채널부터 고른다. |
| 성과 | 고객의 어떤 행동이 성공인가? | 조회수만 보고 문의·구매·재방문을 놓친다. |
이 네 칸은 순서가 있습니다.
고객의 상황 → 필요한 변화 → 제품의 약속 → 만나는 채널 → 확인할 행동
채널이 맨 앞에 오면 “릴스를 만들어야 하니 제품 장점을 찾자”가 됩니다. 반대로 고객의 상황부터 시작하면 “선물 직전에 고르는 고객에게는 배송 가능일과 교환 조건을 먼저 보여줘야 한다”처럼 메시지와 채널의 역할이 정리됩니다.
가상의 브랜드 오후쿠키를 보겠습니다.
| 항목 | 나쁜 출발 | 선택을 돕는 출발 |
|---|---|---|
| 고객 | 쿠키를 좋아하는 사람 | 이번 주 안에 부담 없는 감사 선물이 필요한 직장인 |
| 제품 | 수제 쿠키 6종 | 메시지 카드와 지정일 배송을 고를 수 있는 소형 선물 세트 |
| 채널 | 인스타그램을 해야 함 | 선물 검색 결과, 인스타그램 후기, 재방문용 카카오톡 채널 |
| 성과 | 좋아요 1,000개 | 선물세트 상세페이지 방문, 장바구니, 결제 완료 |
두 번째 문장은 광고 문구를 바로 만들 수 있게 합니다. 예를 들어 첫 화면에는 “이번 주 감사 선물, 카드까지 한 번에”를 두고, 구매 전에 필요한 배송 가능일·구성·교환 조건을 바로 확인하게 만들 수 있습니다. 이것이 고객의 선택을 돕는 마케팅입니다.
아래 세 가지를 한 문장씩 적습니다.
처음부터 정답을 맞힐 필요는 없습니다. 고객 문의, 후기, 주변 인터뷰, 경쟁 상품의 질문란을 보고 가장 자주 보이는 상황부터 가설로 잡으면 됩니다.
첫 30일에는 고객 한 상황과 성공 행동 하나만 고릅니다.
예: “첫 구매 고객이 상품 상세페이지에서 배송 조건을 확인한 뒤 결제까지 간다.”
이렇게 정하면 콘텐츠, 상품페이지, 광고 문구를 모두 같은 약속으로 점검할 수 있습니다. 반대로 ‘인지도도 올리고 팔로워도 늘리고 구매도 늘리자’처럼 세 목표를 동시에 잡으면 무엇이 작동했는지 알기 어렵습니다.
선택한 고객 상황, 약속, 채널, 성과 행동을 한 문서에 남깁니다. 다음 레슨부터 만드는 페르소나·채널·콘텐츠·캠페인은 이 기록과 맞아야 합니다. 나중에 방향을 바꾸더라도 “무엇을 가정했고 무엇을 보고 바꿨는지”가 남습니다.
아래를 복사해 채우세요. 실제 브랜드 정보가 민감하다면 가상 브랜드로 작성해도 됩니다.
[브랜드/상품명]
1. 고객 상황
- 누가:
- 언제 찾는가:
- 지금 불편하거나 망설이는 점:
2. 고객에게 줄 변화
- 구매 후 더 쉬워지는 일 또는 얻는 결과:
3. 제품의 약속
- 우리 상품이 제공하는 구체적 근거(구성, 방식, 조건):
- 과장하지 않고 말할 수 있는 한 문장:
4. 먼저 만날 채널
- 고객이 비교·질문하는 곳:
- 고객이 구매하는 곳:
- 다시 만날 곳:
5. 첫 30일 성공 행동 하나
- 이번에 확인할 행동(예: 문의, 장바구니, 구매):
- 확인 방법(예: 주문, 폼, UTM, 채널 통계):
“요즘 릴스가 잘 되니 릴스를 먼저 만들자”만으로 부족한 이유는 무엇인가요?
다음 중 성과 행동으로 가장 적절한 것은 무엇인가요?
‘20~40대 여성’ 대신 고객 상황을 적을 때 반드시 더해야 하는 정보 두 가지는 무엇인가요?
A01-02 사업 목표를 마케팅 목표로 번역하기에서 방금 고른 성공 행동을 매출·리드·방문 목표 중 무엇으로 측정할지 정리합니다.