오후쿠키 담당자는 인스타그램에서 잘되는 다른 쿠키 브랜드의 감성적인 사진 스타일을 그대로 따라 찍었습니다. 사진 조회수는 올랐지만 주문은 늘지 않았습니다. 알고 보니 그 브랜드는 "인테리어 소품처럼 예쁜 디저트"를 원하는 20대 고객을 겨냥하고 있었고, 오후쿠키의 1차 페르소나인 "이번 주 안 감사 선물이 필요한 직장인"은 사진의 감성보다 배송일과 포장 구성을 먼저 확인하고 있었습니다. 스타일만 따라간 결과, 정작 우리 고객이 궁금해하던 정보는 여전히 없었습니다.
경쟁사 비교의 목적은 잘하는 걸 베끼는 게 아니라, 우리 페르소나에게만 있는 선택 이유를 찾는 것입니다.
경쟁사가 잘하는 부분을 그대로 따라 하면 결국 경쟁사와 똑같아 보일 뿐, 고객이 우리를 골라야 할 이유는 생기지 않습니다. 비교는 "저들이 무엇을 하는가"가 아니라 "우리 페르소나가 저들에게서 얻지 못하는 것이 무엇인가"를 찾는 과정이어야 합니다.
비교 축은 우리 마음대로 고르는 것이 아니라, 04강에서 만든 페르소나 카드의 트리거·구매 장벽에서 그대로 가져옵니다.
| 상대 유형 | 확인할 것 | 오후쿠키 예시 |
|---|---|---|
| 직접 경쟁사 | 우리 페르소나의 구매 장벽을 어떻게 해소하는가 | 배송 가능일을 첫 화면에 보여주는가 |
| 대체재 | 왜 고객이 그쪽으로 갈 수도 있는가 | 꽃다발은 더 빨리 준비되는가 |
| 자사 | 페르소나 기준으로 우리만 줄 수 있는 것 | 메시지 카드 + 지정일 배송 조합 |
경쟁 비교 매트릭스
| 비교 축(페르소나 장벽 기준) | 경쟁사 A | 경쟁사 B | 대체재 | 우리(자사) |
|---|---|---|---|---|
| (예: 배송 가능일 안내) | ||||
| (예: 메시지 카드 옵션) | ||||
| (예: 가격 구간) | ||||
| (예: 구매 후기 신뢰도) |
오후쿠키가 감성 사진 스타일만 베꼈을 때 주문이 늘지 않은 이유는 무엇인가요? A. 사진 품질이 낮아서 B. 그 스타일을 좋아하는 고객과 우리 페르소나가 달라서 C. 경쟁사가 광고비를 더 써서 정답: B — 비교 기준을 페르소나가 아니라 스타일로 잡아서 엉뚱한 결론이 나왔습니다.
대체재의 예로 알맞은 것은? A. 같은 수제 쿠키를 파는 다른 브랜드 B. 감사 선물 목적으로 대신 고를 수 있는 꽃다발 C. 우리 브랜드의 다른 상품 라인 정답: B — 다른 방식으로 같은 문제를 해결하는 상대가 대체재입니다.
경쟁 비교의 목적은 무엇인가요? A. 경쟁사의 잘되는 부분을 그대로 따라 하기 위해 B. 우리 페르소나가 우리를 골라야 할 이유를 찾기 위해 C. 경쟁사보다 낮은 가격을 책정하기 위해 정답: B — 비교는 베끼기가 아니라 우리만의 선택 이유를 찾는 과정입니다.