들어가며

• 판매가·마진·전환율 가정으로 허용 가능한 CPA·ROAS 기준을 직접 계산한다
• 업계 평균치를 그대로 목표로 삼지 않고 자기 브랜드 구조로 역산한다

상황

가상 브랜드 '데일리핏'의 대표는 "다른 쇼핑몰은 ROAS 400%를 목표로 한다더라"는 말을 듣고 똑같이 400%를 목표로 잡았습니다. 담당자가 실제 마진 구조를 확인해보니 밴드 판매가는 2만 원, 원가와 배송비를 빼면 마진은 8천 원이었습니다. ROAS 400%를 맞추려면 광고비로 5천 원까지만 써야 하는데, 실제 평균 CPA는 7천 원 선이었습니다. 즉 이 브랜드 구조에서 ROAS 400%는 처음부터 달성이 거의 불가능한 목표였습니다.

한 줄 결론

목표 CPA·ROAS는 남의 업계 평균이 아니라 우리 브랜드의 판매가와 마진에서 거꾸로 계산해야 합니다.

같은 400%라도 마진율이 높은 브랜드에는 여유 있는 목표이고, 마진율이 낮은 브랜드에는 애초에 불가능한 목표일 수 있습니다. 목표를 세우기 전에 반드시 우리 제품의 판매가에서 마진을 얼마나 남길 수 있는지부터 확인해야 합니다.

개념

• CPA(Cost Per Action): 전환 1건을 만드는 데 든 광고비
• ROAS(Return On Ad Spend): 광고비 대비 매출 비율
• 손익분기 ROAS: 광고비를 쓰고도 손해를 보지 않는 최소 ROAS 수준
• 마진율: 판매가에서 원가·수수료·배송비 등을 뺀 실이익의 비율
• 허용 CPA: 마진 안에서 광고비로 쓸 수 있는 최대 금액

판단 기준

실행 순서

1. 확인: 대표 상품의 판매가와 원가, 수수료, 배송비를 더해 실제 마진을 계산한다.
2. 결정: 마진 안에서 감당 가능한 허용 CPA와 손익분기 ROAS를 구한 뒤, 그보다 여유 있는 값을 목표로 잡는다.
3. 기록: 계산 과정을 손익 역산표에 남겨 다음 상품·시즌에도 재사용한다.

바로 쓰는 템플릿

손익 역산표

즉시 확인

1. 데일리핏이 ROAS 400%를 목표로 잡은 것이 문제였던 이유는? A. 400%가 너무 낮은 숫자여서 B. 자기 마진 구조를 확인하지 않고 남의 업계 평균을 그대로 가져와서 C. 광고 매체가 잘못돼서 정답: B — 마진율에 따라 같은 ROAS 숫자의 의미가 완전히 달라집니다.
2. 손익분기 ROAS를 구하는 데 반드시 필요한 정보는? A. 경쟁사 광고비 B. 판매가와 마진 C. SNS 팔로워 수 정답: B — 손익분기는 판매가 대비 마진 구조에서 나옵니다.
3. 허용 CPA란? A. 무조건 낮을수록 좋은 임의의 숫자 B. 마진 안에서 감당 가능한 최대 광고비 C. 플랫폼이 정해주는 고정값 정답: B — 마진을 넘는 CPA는 팔수록 손해가 됩니다.

핵심 정리

1. 목표 CPA·ROAS는 업계 평균이 아니라 자기 브랜드의 판매가·마진에서 역산한다
2. 손익분기 ROAS를 먼저 구하고 그보다 여유 있는 값을 목표로 잡는다
3. 계산 과정을 손익 역산표로 남겨야 다른 상품에도 같은 논리를 재사용할 수 있다

→ 이 강의 퀴즈 풀어보기 (챌린지)