들어가며

• 사업 모델에 따라 우선해야 할 핵심 지표를 구분한다
• 마진을 반영하지 않은 ROAS의 한계를 안다

상황

'포켓문구'는 문구류를 판매하고, '든든보험'은 보험 상담 신청을 유도합니다. 두 팀 모두 이번 달 검색광고 ROAS가 300%로 같았습니다. 포켓문구 담당자는 만족했지만, 든든보험 담당자는 팀장에게 "숫자는 좋은데 왜 매출이 안 느나요"라는 질문을 받았습니다. 든든보험은 매출이 상담 신청 이후 상담사의 계약 성사율에 달려 있고, ROAS는 신청 단계까지만 반영하는 지표였기 때문입니다.

한 줄 결론

즉시 구매가 일어나는 사업은 ROAS로, 상담·신청 이후 별도 전환 단계가 있는 사업은 CPA로 판단하는 게 기본이며, ROAS는 항상 마진을 함께 봐야 합니다.

같은 300%라도 마진율이 10%인 상품과 60%인 상품은 실제로 남는 돈이 다릅니다. ROAS는 매출 대비 광고비만 보여줄 뿐, 그 매출에서 얼마가 남는지는 알려주지 않습니다.

개념

• ROAS(광고비 대비 매출): 광고비 1원당 발생한 매출을 비율로 나타낸 지표
• CPA(전환당 비용): 전환 1건을 얻는 데 든 광고비
• 마진율: 매출에서 원가·수수료 등을 뺀 뒤 남는 비율
• 단계형 전환 사업: 광고에서의 전환(신청, 상담 예약)과 최종 매출(계약, 결제) 사이에 사람이 개입하는 별도 단계가 있는 사업
• 지표 충돌: ROAS는 좋은데 실제 수익은 나쁘거나, CPA는 나쁜데 성사율이 높아 결과적으로 이익인 경우처럼 지표끼리 다른 결론을 가리키는 상황

판단 기준

실행 순서

1. 확인: 우리 사업이 광고 안에서 결제가 끝나는 구조인지, 이후 사람이 개입하는 단계가 있는지 확인한다.
2. 결정: 즉시 결제형이면 ROAS에 마진율을 곱해 실질 이익을 계산하고, 단계형이면 CPA와 이후 성사율을 함께 본다.
3. 기록: 이번 달 기준 지표와 계산식을 남겨, 다음 달 같은 방식으로 비교할 수 있게 한다.

바로 쓰는 템플릿

KPI 선택 카드

• 우리 사업 모델: 즉시결제형 / 단계형(상담·신청 후 전환) / 구독형
• 우선 지표: ________________________
• 이번 달 ROAS: ________
• 이번 달 마진율: ________
• 실질 이익 반영 ROAS: ROAS × 마진율 = ________
• 단계형이라면, 신청 이후 성사율: ________

즉시 확인

1. ROAS만 보고 판단하면 안 되는 이유는? A. ROAS는 계산이 복잡하다 B. 마진이 반영되지 않아 매출은 좋아도 이익은 낮을 수 있다 C. ROAS는 매체에서 제공하지 않는다 정답: B — 매출 대비 비율일 뿐 원가·마진은 별도로 확인해야 합니다.

2. 상담 신청형 사업에서 CPA와 함께 꼭 봐야 할 것은? A. 팔로워 수 B. 신청 이후 상담사의 계약 성사율 C. 게시물 좋아요 수 정답: B — 광고 전환 이후 실제 매출로 이어지는 단계를 함께 봐야 전체 그림이 보입니다.

3. 두 상품의 ROAS가 같은 300%일 때, 실제 이익 비교를 위해 추가로 필요한 정보는? A. 각 상품의 마진율 B. 각 상품의 색상 C. 각 상품의 배송 기간 정답: A — 마진율을 곱해야 실질적으로 남는 금액을 비교할 수 있습니다.

핵심 정리

1. 즉시 결제형은 ROAS, 상담·신청 후 별도 전환이 있는 사업은 CPA를 우선한다
2. ROAS는 항상 마진율과 함께 봐야 실제 이익을 알 수 있다
3. 지표끼리 다른 결론을 가리키면 사업 구조부터 다시 확인한다

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