3강에서 "객단가는 가격을 올린다고 오르지 않는다"고 정리했습니다. 대신 세트 구성과 추가구매 유도가 실질적인 방법이라고 했습니다. 이번 강의에서는 그 근거가 되는 데이터, 즉 어떤 상품이 같이 팔리는지, 어떤 상품이 서로 교체되며 팔리는지를 읽는 법을 다룹니다.
**교차구매(같이 담기는 패턴)**는 한 번의 주문에서 여러 상품이 함께 담기는 경우입니다. 예를 들어 라벤더 향초를 산 고객이 같은 주문에서 우디 향초도 함께 담는 경우가 반복된다면, 이 둘을 세트로 묶어 파는 것이 자연스러운 시도입니다.
**교체구매(순서대로 갈아타는 패턴)**는 한 번에 같이 사지는 않지만, 시간을 두고 다른 상품으로 바꿔가며 구매하는 경우입니다. 예를 들어 처음에는 단품을 사던 고객이 다음 구매부터 3종 세트로 넘어가는 패턴이 반복된다면, 이는 처음 상세페이지에서부터 세트 구성을 더 눈에 띄게 보여줘도 된다는 신호입니다.
정교한 분석 도구가 없어도 시작할 수 있습니다. 주문 내역 엑셀을 내려받아, 한 주문번호 안에 여러 상품이 함께 있는 건을 세어보는 것만으로도 교차구매 패턴의 큰 그림이 보입니다. 재구매 고객의 이전 주문과 이번 주문 상품을 나란히 놓고 보면 교체구매 패턴도 확인할 수 있습니다. 플랫폼이 제공하는 '함께 구매한 상품' 통계가 있다면 우선 그것부터 참고합니다.
주문 데이터를 살펴보니 라벤더 단품과 우디 단품이 같은 주문에 함께 담기는 경우가 전체 주문의 15%를 차지했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 아래와 같은 아이디어를 만들 수 있습니다.
세트 상품은 객단가를 올리지만, 할인폭이 크면 오히려 마진율이 떨어질 수 있습니다. 세트 가격을 정할 때는 2강에서 만든 마진 계산표를 다시 열어, 세트 구성 원가(포장재 추가분 등)와 할인율을 반영한 실질 마진율을 별도로 계산해야 합니다. 객단가는 올랐는데 마진율이 너무 낮아지면 순이익 기준으로는 손해일 수 있습니다.
[담당 상품명]
1. 데이터에서 발견한 패턴
- 교차구매 패턴(함께 담기는 상품 조합):
- 교체구매 패턴(시간 두고 갈아타는 조합):
2. 아이디어 3개
아이디어 1:
- 구성:
- 예상 판매가:
- 실질 마진율(2강 방식으로 재계산):
아이디어 2:
- 구성:
- 예상 판매가:
- 실질 마진율:
아이디어 3:
- 구성:
- 예상 판매가:
- 실질 마진율:
3. 먼저 시도할 아이디어와 이유:
13강. [실습] 담당 상품 데이터 진단 리포트 작성에서 7강부터 12강까지 살펴본 데이터를 종합해 "이 상품이 안 팔리는 이유" 리포트를 작성합니다.