답변
판단 시점을 정하기 전에 확인하실 것이 하나 있습니다. B2B에서 '성과가 안 나온다'로 보이는 상황의 상당수는 성과가 없는 게 아니라 플랫폼이 그걸 못 보는 상태입니다. 이 구분부터 하셔야 예산 판단이 어긋나지 않습니다. 구글 Ads의 클릭 후 전환추적 기간은 새 전환을 만들 때 손대지 않으면 기본값이 30일이고, 최대로 늘려도 90일입니다. 조회 후 전환은 이보다 더 짧습니다. 그래서 클릭에서 계약까지 90일이 넘게 걸리는 상품이라면, 그 계약은 플랫폼 리포트의 전환수에 아예 올라오지 않습니다. 광고는 제 역할을 했는데 리포트에는 0으로 찍히는 구조입니다. 판매주기가 긴 B2B에서 '전환 0건이니 끄자'는 판단이 위험한 이유가 여기 있습니다. 그래서 순서는 이렇게 잡으시는 게 맞습니다. 먼저 우리 판매주기를 숫자로 확인하십시오. CRM이나 영업 기록에서 최근 성사 건들의 '첫 접촉일 → 계약일' 간격을 뽑아 중앙값과 상위 구간을 보십시오. 이 분포가 모든 판단의 기준선이 됩니다. 감으로 '우리는 오래 걸린다'가 아니라 실제 며칠인지가 필요합니다. 다음으로 전환추적 기간을 그 분포에 맞추십시오. 중앙값이 45일인데 기본값 30일로 두셨다면 절반 가까이를 놓치고 계신 겁니다. 90일이 상한이므로, 판매주기가 그보다 길면 기간 설정만으로는 못 메웁니다. GA4 쪽도 함께 맞추셔야 합니다. GA4 키 이벤트의 조회기간은 획득 이벤트가 기본 30일(7일로 변경 가능), 그 외 대부분의 전환이 기본 90일(30일·60일로 변경 가능), 참여 조회가 기본 3일이고, 프로퍼티 전체가 아니라 키 이벤트마다 따로 조정합니다. 다만 전환을 잘게 쪼개 각각 다른 조회기간을 주면 전환별 데이터량이 줄어 데이터 기반 어트리뷰션의 최소 요건 아래로 떨어질 수 있으니, 쪼개는 정도는 데이터량을 보고 정하십시오. 그리고 '고관여니까 90일'처럼 업종 평균치를 그대로 가져다 쓰지는 마십시오 — 몇 일이 맞는지는 자사 구매 여정 데이터로만 정해집니다. 상한을 넘는 구간은 오프라인 전환 가져오기로 메우셔야 합니다. 광고 클릭 시 발급되는 GCLID를 리드폼과 함께 저장해뒀다가, 나중에 그 리드가 계약으로 성사되면 전환 유형과 발생 시기를 담아 구글 Ads로 돌려보내는 방식입니다. 이걸 붙이지 않으면 긴 판매주기 상품은 영구히 성과가 안 보입니다. 여기에 리드 확보용 향상된 전환을 함께 쓰면 이메일 주소 같은 사용자 제공 데이터로 매칭을 보완할 수 있고, 구글은 퍼스트 파티 데이터를 활용한 광고주가 표준 오프라인 전환 가져오기만 쓰는 경우보다 전환수가 중앙값 기준 10% 늘었다고 안내합니다. 다만 이 수치는 구글이 자사 도구에 대해 제시한 것이라 계정마다 다르게 나올 수 있습니다. 이 준비가 끝나면 판단 시점은 두 층으로 나누십시오. 짧은 주기로 보실 지표는 계약이 아니라 리드입니다. 유효 리드 수, 리드당 비용, 그리고 리드 품질(영업이 실제로 미팅까지 간 비율)은 2~4주 단위로 보셔도 됩니다. 여기서 판단하는 것은 '이 캠페인을 계속할까'가 아니라 '어떤 키워드·소재가 쓸 만한 리드를 가져오는가'입니다. 계약 기준 성과는 판매주기 중앙값의 최소 1배가 지난 뒤에 보십시오. 중앙값이 60일이면 집행 시작 후 60일이 지나야 첫 코호트가 결론에 도달합니다. 그 전에 계약 기준으로 판단하시면 아직 진행 중인 건을 실패로 세게 됩니다. 그리고 이때도 월별 합계가 아니라 '언제 들어온 리드인가'로 묶은 코호트로 보셔야 합니다. 월별 합계는 유입 시점과 성사 시점이 섞여서 개선 여부를 읽을 수 없습니다. 마지막으로 예산 판단 기준입니다. 판매주기가 긴 상품에서 '이번 달 전환 0건'은 중단 근거가 되지 못합니다. 중단을 검토하실 근거는 두 가지입니다 — 리드가 아예 안 들어오거나, 리드는 들어오는데 영업 단계에서 반복적으로 자격 미달로 걸러지는 경우입니다. 후자라면 캠페인을 끄는 것보다 타겟 키워드와 리드폼 항목을 먼저 손보는 편이 낫습니다.