답변
배달대행의 가맹점 모집은 소비자를 상대로 하는 광고와 구조가 다릅니다. 광고를 본 사람이 그 자리에서 결정하는 것이 아니라, 이미 자기 매장을 운영하고 있는 사장님이 지금 쓰는 배달대행사를 바꾸거나 새로 계약할지를 저울질하는 결정이기 때문입니다. 그래서 '어디에 광고할까'보다 먼저 정해야 할 것은 지금 우리에게 계약할 가능성이 가장 높은 매장이 어떤 조건을 가진 매장인지입니다. 배달 주문 비중이 높은 업종(치킨·분식·중국음식)인지, 매장 면적이 작아 자체 배달원을 두기 부담스러운 규모인지, 최근 개업했거나 이전한 매장인지처럼 자사 기존 계약 매장 중 오래 유지되고 배달 건수가 꾸준한 매장의 공통 조건을 먼저 정리해두면, 이후 어떤 상권·어떤 업종을 우선 공략할지가 뚜렷해집니다. 이 조건이 정해지면 채널은 두 갈래로 나뉩니다. 첫째는 신규 개업 상권입니다. 새로 문을 여는 매장은 아직 어떤 배달대행사와도 계약이 없는 상태라 진입 장벽이 가장 낮습니다. 이런 매장을 놓치지 않으려면 상가 임대 정보나 인테리어 공사가 시작된 매장을 지역 단위로 파악해 공사가 끝나기 전에 먼저 접촉하는 것이 관건이고, 이는 결국 발로 뛰는 지역 영업의 영역입니다. 다만 이 신규 개업 매장 목록을 온라인에서 어떻게 효율적으로 확인할 수 있는지에 대한 구체적인 방법은 이번 확인 범위에서 검증하지 못했습니다. 지자체 인허가 공고나 상권 정보를 제공하는 공공 데이터를 활용하는 방법이 있다는 정도로만 안내드리며, 실제 활용 가능 여부는 관할 지자체나 관련 공공 데이터 포털에서 직접 확인하셔야 합니다. 둘째는 이미 다른 배달대행사와 계약 중인 기존 매장입니다. 이 경우는 완전히 새로운 고객을 만드는 것이 아니라 경쟁사에서 우리 쪽으로 옮겨오게 만드는 전환 영업이고, 여기서는 광고보다 소개(레퍼럴) 구조가 훨씬 강하게 작동합니다. 성과 기반 거래의 기본 구조를 보면, 실제 성과가 발생했을 때만 비용을 지불하는 방식일수록 참여자의 리스크가 낮아 확산이 빠릅니다. 배달대행에 적용하면, 이미 계약 중인 가맹점주가 같은 상권의 다른 사장님을 소개했을 때 소개한 쪽과 소개받은 쪽 모두에게 일정 기간 수수료를 할인해주는 방식입니다. 같은 업종·같은 상권의 사장님들은 서로 정보를 주고받는 경우가 많아, 배달 누락이나 정산 문제 없이 매장을 잘 운영해온 실적 자체가 다음 매장을 데려오는 영업 자료가 됩니다. 이 소개 구조가 작동하려면 먼저 기존 가맹점의 만족도와 재계약률이 일정 수준 이상이어야 하므로, 신규 유치보다 기존 가맹점 관리가 사실상 선행 조건이라는 점도 함께 감안하셔야 합니다. 영업 담당자가 상권을 돌며 접촉할 때 우선순위를 정하는 데도 앞서 정리한 조건이 쓰입니다. 배달 비중이 높은 업종이 몰려 있는 상권, 최근 개업이 잦은 상권을 먼저 리스트로 만들어 방문 순서를 정하면, 무작위로 상권을 도는 것보다 계약 성사율이 높은 곳에 영업 인력을 먼저 투입할 수 있습니다. 이 리스트는 한 번 만들고 끝내는 것이 아니라, 실제 계약이 성사된 매장의 조건을 주기적으로 다시 확인해 갱신해야 시간이 지나며 상권 구성이 바뀌는 것을 놓치지 않습니다. 두 채널을 동시에 운영한다면 신규 계약이 어느 경로로 들어왔는지 매장 계약서나 CRM에 반드시 기록해두셔야 합니다. '지역 영업 방문'과 '기존 가맹점 소개'를 구분해서 쌓아두지 않으면, 몇 달 뒤 어느 채널이 실제로 재계약률이 높고 오래 유지되는 매장을 데려왔는지 되짚어볼 근거가 사라집니다. 특히 소개로 들어온 매장은 소개한 가맹점주와 같은 상권·같은 업종군인 경우가 많아, 재계약률이 확인되면 그 상권·업종 조합 자체를 다음 지역 영업의 우선순위 리스트에도 반영할 수 있습니다. 반대로 지역 영업으로 들어온 매장 중 조기 해지가 잦은 조합이 보인다면, 처음에 정의한 '오래 유지되는 매장의 공통 조건'을 그 데이터로 다시 좁혀야 합니다. 정리하면 (1) 기존 계약 매장 중 오래 유지되는 매장의 공통 조건을 먼저 정의하고 (2) 신규 개업 상권은 발로 뛰는 지역 영업으로, 기존 계약 상권은 소개·리퍼럴 인센티브로 공략 방식을 나누고 (3) 계약 경로를 채널별로 기록해 재계약률로 되짚어보며 우선순위 리스트를 갱신하는 것이, 배달대행 가맹점 확대의 실무적인 순서입니다.