답변
RFP를 받으면 제안서부터 쓰지 마시고 참여 여부부터 판단하는 게 순서입니다. 확인할 항목은 예산 규모(전담 인력을 붙일 수 있는 월 집행액인지), 수수료 조건과 계약 기간, 참여 대행사 수, 기존 대행사가 있는지와 왜 바꾸려 하는지, 그리고 과업 범위가 얼마나 구체적으로 적혀 있는지입니다. 참여사가 지나치게 많으면 제안 원가 대비 기대값이 급격히 떨어지고, 기존 대행사 재계약이 사실상 정해진 상태에서 견적 비교용으로 부르는 자리나 아이디어만 가져가려는 자리도 실제로 있습니다. 제안 인력이 몇 주간 묶인다는 점을 감안해 거를 건 거르셔야 합니다. 참여하기로 했다면 광고주 현황 조사부터 합니다. 계정 데이터 없이 밖에서 확인할 수 있는 것이 생각보다 많습니다. 매체 광고 라이브러리에서 현재 어떤 소재를 얼마나 오래 돌리고 있는지, 핵심 키워드를 직접 검색해 검색 광고 노출 여부와 경쟁사 노출 상황, 자사몰의 상품 페이지·장바구니·결제 단계에서 이탈이 날 만한 지점, 모바일 로딩 속도, 리뷰 수와 평점 추이, 인스타·유튜브 채널의 게시 빈도와 반응, 플레이스·지도 노출 상태 같은 것들입니다. 여기서 나온 사실이 제안서의 근거가 됩니다. 제안서 구조는 현황 진단 → 문제 정의 → 전략 → 실행안 → 조직·보고 체계 → 견적 순서가 무난합니다. 이기는 제안의 공통점은 앞의 두 단계가 구체적이라는 점입니다. "브랜드 인지도를 높이고 퍼포먼스를 최적화하겠습니다"는 어느 광고주에게나 붙일 수 있어서 기억에 남지 않지만, "핵심 키워드 5개 중 3개에서 경쟁사만 노출되고 있고, 상세페이지에는 배송비 안내가 결제 직전에야 나옵니다" 같은 문장은 담당자가 자기 회사 이야기로 받아들입니다. 실행안에는 첫 1개월과 3개월에 무엇을 하는지, 채널별 예산 배분과 그 근거, KPI와 측정 방법을 적고, 조직 파트에는 실제 투입 인력의 경력과 담당 계정 수, 보고 주기와 커뮤니케이션 채널, 긴급 상황 대응 라인을 적습니다. 광고주가 정말 궁금해하는 건 누가 내 계정을 만지느냐입니다. 견적 싸움에 말리지 않으려면 수수료율만 놓고 비교되지 않게 만들어야 합니다. 같은 수수료 안에 무엇이 포함되는지를 항목으로 펼쳐 적으세요. 소재 제작 몇 건, 리포트 주기와 형식, 랜딩·전환 추적 점검 범위, 정기 미팅 횟수, 대응 시간 같은 것을 명시하면 더 낮은 수수료를 제시한 곳과 비교됐을 때 무엇이 빠져 있는지가 드러납니다. 무리한 단가로 이기면 인력을 붙이지 못해 6개월 뒤에 성과와 평판을 같이 잃습니다. 발표 현장에서는 시간 관리가 절반입니다. 배정 시간의 60~70%를 진단과 전략에 쓰고 나머지를 질의응답으로 남기시고, 예상 질문에 대한 답을 미리 준비하세요. 실제로 자주 나오는 질문은 우리 업종 레퍼런스가 있는지, 담당자가 계정을 몇 개나 맡는지, 성과가 안 나오면 어떻게 하는지, 계약 해지 조건이 무엇인지입니다. 흔한 탈락 사유는 진단 없이 일반론만 발표한 경우, 예산 규모에 맞지 않는 실행안, 발표자와 실제 담당자가 다른 경우, RFP가 요구한 항목을 빠뜨린 경우입니다. 진단 범위는 솔직하게 적으시는 편이 오히려 유리합니다. 계정 접근 권한 없이는 실제 CPA, 전환율, 검색어별 성과, 소재별 기여를 알 수 없습니다. 외부에서 확인 가능한 부분과 계정을 열어봐야 알 수 있는 부분을 나눠 적고, 계약 후 2주 안에 어떤 항목을 진단해 보고하겠다는 식으로 쓰면 과장 없이 신뢰를 얻습니다.