답변
신제품 런칭 통합 캠페인의 핵심 지표를 잡을 때, 채널별 숫자를 나열하는 것부터 시작하면 안 됩니다. 신제품 런칭 같은 통합 캠페인은 인지(TV·OOH) → 탐색(SEO·바이럴) → 구매(빅테크 DA·SA) → CRM 4단계로 채널을 배치하고, 각 단계가 다음 단계로 무엇을 넘겨주는지(핸드오프 지표)를 명시하는 채널 매트릭스로 설계해야 합니다. 인지 단계는 그 자체로 전환을 만드는 게 아니라 다음 단계에서 검색·클릭 확률을 높이는 준비 작업이라 전환율·CPA만으로 평가하면 항상 비효율로 보이는 착시가 생기고, 신제품 출시 분기에는 인지 확산 채널의 비중이 커지는 것이 정상입니다. 핵심 지표는 하나의 북극성 지표(대부분 매출액) 아래 채널·단계별 하위 지표(전환수·유입수·도달수)를 인과관계 순서로 배치한 KPI 트리로 설계해야 합니다. 하위 지표 하나가 흔들리면 트리를 타고 올라가며 상위 지표에 미치는 영향을 역산할 수 있어야 하고, CPA(고객획득단가)처럼 흐름 전체를 가로지르는 효율 지표는 트리의 특정 층이 아니라 보조 지표로 각 층에서 함께 관리하는 것이 현실적입니다. 신제품 런칭 통합 캠페인의 KPI 문서를 만든다면, 매출을 꼭대기에 두고 그 아래 채널 지표를 인과 순서로 배치한 표부터 그려보시길 권합니다.