답변
가격·프로모션 정책 연동의 목표를 잡을 때 가장 흔한 실수는 매출 숫자 하나로만 목표를 세우는 것입니다. 세 관점을 나눠서 각각 목표를 세워야 나중에 "그래서 이 프로그램이 잘된 거냐"는 질문에 숫자 하나로만 답하다가 막히지 않습니다. 마케팅 프로그램 목표는 매출·브랜드·고객자산 세 관점을 따로 세워야 나중에 성과를 놓고 부서 간에 다투지 않는다. 매출 관점은 이번 분기 직접 기여 매출·전환수처럼 바로 확인되는 숫자, 브랜드 관점은 인지도·선호도·재방문 의향처럼 시간이 걸려 나타나는 숫자, 고객자산 관점은 활성 고객 수·평균 구매빈도·이탈률처럼 누적되는 자산성 숫자다. 세 관점 중 하나만 목표로 잡으면 나머지 두 관점에서 얻은 성과가 보고에서 누락돼 프로그램 전체 가치가 저평가되기 쉽다. MAP(최소광고가격) 정책은 제조사가 리셀러(재판매자)에게 상품을 얼마 이상으로 광고해야 하는지를 규정하는 것으로, 유통망 전반의 가격 하한선 역할을 한다. 다만 이는 어디까지나 광고 가격 제한이지 실제 판매가까지 강제하지는 않아서, 장바구니 자동 적용 할인이나 이메일 전용 코드 같은 비공개 채널에서는 MAP보다 낮은 가격에 판매될 수 있다는 점을 정책 목표에 반영해야 한다. 여러 할인이 한 주문에 동시에 중첩 적용되는 '프로모 스태킹'(예: 웰컴 코드 15% + 이메일 코드 10% + 무료배송)은 마진 훼손의 가장 위험한 형태로 꼽힌다. 정책을 설계할 때 쿠폰·등급할인·멤버십혜택이 서로 중첩 가능한지 여부를 표로 미리 정해두지 않으면, 프로모션이 끝난 뒤에야 마진이 예상보다 깎인 걸 알게 되는 경우가 흔하다. 가격·프로모션 정책 연동을 시작하기 전에 이 세 관점 각각에 이번 분기 목표 숫자를 하나씩 채워 넣고 시작하시면, 성과 보고 때 어느 관점에서 성과가 났는지 바로 설명하실 수 있습니다.