답변
가장 흔한 원인은 첫 화면에서 기대치를 과하게 부풀려 전환율은 올렸지만, 실제 상품을 받은 고객이 "생각보다 다르다"고 느껴 반품·교환이 함께 늘어나는 경우입니다. 반품이 늘면 왕복 배송비와 재입고 처리 인건비가 그대로 비용으로 잡히고, 재판매가 어려운 상태로 돌아온 재고는 손실로 확정됩니다. 주문수는 늘었는데 이익은 줄어드는 전형적인 패턴입니다. 두 번째는 첫 화면에 할인·프로모션을 크게 걸어 전환율을 끌어올린 경우입니다. 이때는 그 상품의 공헌이익(판매가에서 변동비·광고비·배송비·수수료까지 뺀 값)을 따로 확인해야 합니다. 공헌이익률이 원래 낮은 상품에 할인을 걸면 매출은 눈에 띄게 늘어도 전체 이익은 오히려 줄어드는 역설이 생길 수 있습니다. 두 원인 모두 매출 지표만 보고는 알 수 없고, 반품 사유별 데이터와 상품별 공헌이익 데이터를 따로 뽑아봐야 잡힙니다. 첫 화면 개편 전후로 이 두 데이터를 함께 비교해보시길 권합니다.