결론부터
멤버십 등급제 도입 효과는 먼저 "등급별 고객 1인당 평균 매출(ARPU) × 등급별 인원수"로 등급 구성비를 계산한 뒤, 등급 혜택(할인·적립·무료배송 등)에 들어가는 비용을 빼서 순증분 매출로 판단해야 합니다.
답변
3단계01
상위 등급 혜택 비용이 그 등급이 만드는 매출 증가분보다 크면, 등급제가 오히려 손실을 내고 있는 겁니다.
02
이때 흔히 하는 실수가 비용을 최상위 VIP 등급에만 집중 투입하는 것입니다. 실무에서는 오히려 자주 오지만 아직 최상위는 아닌 중간 등급에 비용을 쓰는 편이 전체 등급제 대비 효율이 높을 수 있다는 관찰이 있어, 등급별로 나눠 계산해봐야 어디에 비용을 더 써야 할지 보입니다.
03
계산할 때는 적립금을 반드시 발생(적립) 시점에 비용으로 잡아야 합니다. 적립금은 나중에 쓰일 부채성 비용이라, 지급(사용) 시점에만 비용으로 잡으면 지금 당장의 손익이 실제보다 좋아 보이는 착시가 생깁니다.
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