답변
먼저 대행료 구조의 기본 틀부터 정리하면, 광고 대행료는 크게 매체 집행액에 비례하는 수수료, 매월 고정 리테이너, 성과 연동 인센티브 세 가지로 나뉩니다. 슬라이딩 스케일 인센티브는 이 중 세 번째 방식의 한 형태로, 성과 구간이 올라갈수록 요율이 달라지는 구조입니다. 설계에 들어가기 전에 반드시 먼저 확정해야 할 것이 '성과'의 정의입니다. 노출수·클릭수 같은 허영 지표가 아니라 전환수·매출·리드의 질까지 구체적으로 계약서에 못 박아야 합니다. 이걸 애매하게 남겨두면 대행사가 유리한 지표로 해석해 인센티브를 청구하는 분쟁이 생기고, 그 시점에는 이미 상하한선을 아무리 잘 설계해도 무의미해집니다. 마진 훼손을 막는 핵심은 상한선(cap)과 하한선(floor)을 동시에 두는 것입니다. 상한선이 없으면 시장 상황처럼 대행사의 순수 기여도 밖 요인으로 성과가 폭증했을 때 인센티브가 과도하게 커져 광고주 마진을 갉아먹습니다. 반대로 하한선이 없으면 성과가 저조한 달에 대행사가 최소 운영 비용도 회수하지 못해 리소스 투입 자체를 줄이는 역효과가 나타날 수 있습니다. 그래서 상한선은 '이 이상은 시장 요인으로 본다'는 지점에, 하한선은 '이 밑으로는 대행사 최소 운영비를 보장한다'는 지점에 맞춰 양쪽에 완충 구간을 두는 게 표준적인 설계 방식입니다. 마지막으로 놓치기 쉬운 게 베이스라인(기준점) 산정입니다. 인센티브를 계산하는 출발점을 대행사가 자체 제시한 예측치로 잡지 말고, 광고주의 과거 실적 데이터나 업종 평균 벤치마크로 고정하세요. 대행사가 일부러 낮게 잡은 베이스라인을 기준으로 삼으면 조금만 개선해도 인센티브 구간에 쉽게 도달해, 실제 기여도보다 과도한 보상이 지급되는 구조가 만들어집니다.