답변
핵심 수식은 손익분기 ROAS(BEP ROAS) = 1 ÷ 공헌마진율입니다. 공헌마진율은 (판매가 - 원가 - 플랫폼수수료 - 물류비 - 결제수수료) ÷ 판매가로 계산합니다. 예를 들어 이 비용들을 다 뺀 공헌마진율이 25%라면 BEP ROAS는 1/0.25 = 400%가 됩니다. 이 수치보다 낮은 ROAS로 광고를 계속 집행하면 팔수록 손실이 커지는 구조가 됩니다. 여기서 쿠팡 특유의 수수료 구조를 정확히 넣는 게 중요합니다. 로켓배송(직매입)은 상품을 쿠팡에 납품하는 구조라 '판매수수료'라는 명목보다 납품단가와 쿠팡 판매가의 차이 자체가 쿠팡 마진이 되고, 로켓그로스·마켓플레이스는 카테고리별 판매수수료(대략 4~11%대, 카테고리마다 편차가 큽니다)에 로켓그로스는 물류·풀필먼트 수수료가 별도로 붙습니다. 정확한 수수료율은 카테고리·계약 형태별로 다르므로 쿠팡윙 판매자센터의 수수료 안내에서 본인 카테고리 기준으로 직접 확인하셔야 합니다 — 이 수치를 확인하지 않고 계산하면 방어선 자체가 틀어집니다. 또 하나 놓치기 쉬운 부분은 쿠팡 광고(CPC 상품광고 등)의 광고비가 판매수수료와는 완전히 별도로 집행되는 비용이라는 점입니다. 순마진 = 판매가 - 원가 - 플랫폼수수료 - 물류비 - 광고비로 계산해야 실제 방어선이 나옵니다. 수수료와 광고비를 같은 항목으로 뭉뚱그리면 방어선이 실제보다 낮게 잡혀 손실을 못 알아챕니다. 실제 집행 목표(Target ROAS)는 이 BEP ROAS보다 항상 여유를 남겨 높게 잡아야 합니다. BEP가 400%라면 Target ROAS는 500~600% 이상으로 잡아 판관비·재투자 여력을 남기는 것이 실무 표준입니다. 다만 신규 고객 획득 캠페인처럼 재구매를 통한 생애가치(LTV) 회수를 전제로 한다면 예외적으로 BEP보다 낮게 운영하는 경우도 있는데, 이때는 반드시 별도의 회수 기간(payback period) 기준을 미리 세워두고 운영해야 합니다.