답변
두 기능의 경계가 헷갈리실 수 있는데, 관여하는 대상 범위와 역할이 다릅니다. B2B 마케팅에서 자주 언급되는 ABM(계정 기반 마케팅)의 핵심 정의는 '개별 계정(기업)을 그 자체로 하나의 시장처럼 취급하는 것'입니다. 불특정 다수를 향한 범용 세일즈 피치 대신, 고가치 타겟 계정 내부의 여러 이해관계자에게 개인화된 캠페인·메시지를 만드는 게 마케팅의 역할입니다. 이렇게 나뉘는 이유는 구매 과정에 여러 사람이 얽혀 있기 때문입니다. B2B 구매위원회(DMU)에는 챔피언(내부 지지자·최종사용자), 경제적 구매자(예산 승인권자, 주로 후반에 합류), 기술적 구매자(기술 적합성·보안 심사), 최종사용자, 블로커 등 여러 역할이 관여합니다. 마케팅은 이 여러 이해관계자에게 콘텐츠·정보로 인지·신뢰를 쌓는 역할을, 영업은 이들과 직접 협상·계약을 마무리하는 역할을 맡습니다. 게다가 이 인원 자체가 계속 늘고 있습니다. Gartner 조사에 따르면 B2B 구매위원회 평균 인원은 2017년 5~7명에서 2025년 9~11명으로 늘었습니다. 관여자가 늘어날수록 영업 담당자 혼자 전부 설득하기 어려워지고, 그만큼 여러 이해관계자에게 동시에 신뢰를 쌓는 마케팅의 역할이 커집니다. 그래서 실무에서는 두 기능을 완전히 분리하지 않고 연결해서 운영합니다. 세일즈-마케팅 SLA(서비스수준협약)는 리드 생성·후속 대응·핸드오프(인계) 과정에 대한 기대치를 문서화한 부서 간 합의로, 대응시간·소유권·피드백 루프 3가지가 핵심 조항입니다. 즉 마케팅은 '관심을 만들고 넓히는 일', 영업은 '개별 상대를 설득해 계약을 맺는 일'로 역할이 다르지만, 이 SLA로 서로 연결돼 있어야 성과가 이어집니다.