머니로그를 기준으로 B2B와 B2C가 갈리는 지점을 네 가지로 정리하면 이렇습니다.

첫째, 구매자의 수입니다. B2C는 보통 한 사람이 결정하지만, B2B는 여러 사람이 각자 다른 기준으로 판단합니다. 경리 담당자는 "내 업무가 편해지는가"를 보고, 재무팀장은 "기존 회계 프로그램과 데이터가 맞물리는가"를 보고, 대표이사는 "이 지출이 회사에 어떤 이득이 되는가"를 봅니다.

둘째, 의사결정 기간입니다. B2C 상품은 즉흥 구매가 흔하지만, B2B는 검토, 내부 품의, 예산 확인 절차를 거치기 때문에 짧아도 몇 주, 길면 반 년 넘게 걸리는 경우도 있습니다. 머니로그의 광고를 오늘 본 잠재고객이 오늘 결제할 것이라는 기대는 접어두는 편이 낫습니다.

셋째, 거래 단가와 관계의 길이입니다. B2C는 한 번의 구매로 관계가 끝나는 경우가 많지만, B2B 구독형 서비스는 한 번 계약하면 몇 년간 이어지는 관계입니다. 그래서 첫 계약을 따내는 것보다 그 계약을 유지·확장하는 것이 장기적으로 더 큰 매출을 만듭니다.

넷째, 정보 탐색 방식입니다. B2C 고객은 리뷰나 인플루언서 콘텐츠에 반응하지만, B2B 담당자는 도입 사례, 보안 인증, 실제 사용 화면처럼 검증 가능한 자료를 먼저 찾습니다. 5강에서 이 차이가 채널 선택에 어떻게 반영되는지 다룹니다.