들어가며

• 타겟 계정 하나를 정했을 때 접근 순서를 정하는 기준을 이해한다.
• 머니로그의 타겟계정 1곳에 대한 공략인물 우선순위 리스트를 만든다.

회사를 정했다고 끝난 것이 아니다

9강까지 오면서 머니로그는 어떤 기업을 어떤 방식(전략형·라이트형·프로그래매틱형)으로 공략할지 정했습니다. 하지만 라이트형으로 분류한 "임직원 120명 규모 제조업체 A사"를 실제로 공략하려면, "A사에 연락한다"는 계획만으로는 부족합니다. 2강에서 다룬 DMU 다섯 역할 중 A사 안에서는 구체적으로 누가 그 역할을 맡고 있는지, 그리고 그중 누구에게 먼저 접근해야 하는지를 정해야 실제 캠페인을 시작할 수 있습니다.

누구에게 먼저 접근해야 하는가

2강에서 다섯 역할(챔피언, 경제적 구매자, 기술적 구매자, 최종사용자, 블로커)을 배웠지만, 이 다섯 명에게 동시에 같은 강도로 접근하는 것은 비효율적입니다. 접근 순서를 정하는 실무적 기준은 다음과 같습니다.

가장 먼저 접근할 대상은 챔피언 또는 최종사용자입니다. 이유는 두 가지입니다. 첫째, 이들은 실무 고통을 가장 직접적으로 느끼고 있어 초기 반응을 얻기가 상대적으로 쉽습니다. 둘째, 이들이 내부에서 먼저 관심을 보여야 경제적 구매자·기술적 구매자에게 이야기를 꺼낼 명분이 생깁니다. 머니로그라면 A사의 경리 담당자가 이 역할입니다.

그다음으로는 기술적 구매자에게 접근합니다. 실무자의 관심이 확인되면, 그다음 단계는 "이게 우리 시스템과 실제로 맞는가"를 확인하는 사람입니다. A사의 경우 재무팀장이 여기 해당하며, 이 사람이 안 된다고 하면 이후 단계로 넘어가지 못하므로 초기에 확인해야 할 대상입니다.

경제적 구매자는 상대적으로 늦게, 그러나 놓치지 않고 접근합니다. A사의 대표이사는 실무 검토가 어느 정도 끝난 시점에 최종 승인만 확인하면 되는 경우가 많으므로, 처음부터 대표이사에게 상세한 기능 설명을 하는 것은 시간 낭비가 될 수 있습니다. 다만 경제적 구매자의 존재 자체를 완전히 뒤로 미루면 안 됩니다. 실무 검토가 끝난 뒤에야 뒤늦게 "예산 승인이 안 된다"는 답을 듣는 상황을 피하려면, 초기 단계에서 최소한 "이 결정에 대표님도 관여하시나요"라는 확인 정도는 미리 해두는 것이 안전합니다.

블로커는 상시로 관찰합니다. 블로커는 처음에는 드러나지 않다가 계약 막바지에 나타나는 경우가 많습니다. 미리 "혹시 기존에 쓰던 프로그램 담당자가 따로 있나요"를 확인해두면, 나중에 갑작스러운 반대가 나왔을 때 대응할 준비가 됩니다.

우선순위를 정할 때 실제로 확인할 정보

접근 순서를 정하려면 각 인물에 대해 최소한의 정보가 필요합니다. 이름과 직책, 링크드인이나 회사 홈페이지에서 확인 가능한 업무 범위, 5강에서 다룬 채널 중 이 사람이 주로 쓸 것 같은 채널(콘텐츠를 검색해서 찾는 유형인지, 소개를 통해 만나야 하는 유형인지), 그리고 접근 시 어떤 메시지가 통할지(2강에서 정리한 역할별 소구점)입니다. 이 정보가 전부 확보되지 않아도 괜찮습니다. 확보된 만큼 우선순위 리스트에 채우고, 나머지는 실제 접촉 과정에서 채워나가면 됩니다.

접근 순서를 무시했을 때 생기는 문제

가장 흔한 실수는 회사 대표 메일 주소나 대표 전화로 무작정 연락해, 누가 어떤 역할인지 파악도 안 된 상태에서 일반적인 소개 자료를 보내는 것입니다. 이 경우 그 메일이 실제로 필요한 사람(경리 담당자)에게 전달되지 않고 묻히는 경우가 많습니다. 반대로, 순서를 정해뒀더라도 실무자의 관심을 확인하지 않은 채 곧바로 대표이사에게 연락하면, 실무 검증 없이 "왜 우리한테 이런 제안을 하냐"는 방어적 반응만 돌아올 수 있습니다.

머니로그 A사 공략인물 우선순위 리스트

[타겟계정 1곳 공략인물 우선순위 리스트 - 머니로그, A사(제조업, 임직원 120명)]

1순위: 경리 담당자 (최종사용자·챔피언 후보)
- 확인된 정보: 홈페이지 회계팀 소개란에 이름 확인됨
- 접근 채널: 도입 가이드 다운로드 유도 후 데모 초청
- 통할 메시지: "은행 거래 자동 분개로 마감 3일 단축"

2순위: 재무팀장 (기술적 구매자)
- 확인된 정보: 링크드인 프로필에서 직책 확인, 부서 인원 3명
- 접근 채널: 경리 담당자를 통한 소개, 연동성 자료 직접 발송
- 통할 메시지: "기존 시스템 데이터 이관 절차와 안정성"

3순위: 대표이사 (경제적 구매자)
- 확인된 정보: 회사 소개 페이지에서만 이름 확인, 직접 접촉 정보 없음
- 접근 채널: 실무 검토 완료 후 영업팀 미팅 요청
- 통할 메시지: "회계사 자문 비용 절감액, 투자 대비 회수 기간"

상시 관찰: 블로커 후보
- 확인된 정보: 미확인, 기존 회계프로그램 담당자 존재 여부 데모 시 질문 예정

[우리 타겟계정 1곳 공략인물 우선순위 리스트]
대상 기업:
1순위:
2순위:
3순위:
상시 관찰(블로커 후보):

즉시 확인

1. 타겟 계정 안에서 가장 먼저 접근해야 할 대상으로 챔피언·최종사용자를 꼽는 이유는 무엇인가요?

2. 다음 중 경제적 구매자에게 접근하는 시점으로 가장 적절한 것은 무엇인가요?

   • A. 가장 먼저, 상세 기능 설명부터
   • B. 실무 검토가 어느 정도 끝난 시점에 최종 승인 확인 위주로
   • C. 계약서에 서명하는 순간에만
   • D. 접근하지 않아도 된다

3. 블로커를 상시로 관찰해야 하는 이유는 무엇인가요?

정답·해설

1. 실무 고통을 직접 느껴 초기 반응을 얻기 쉽고, 내부에서 다른 역할에게 이야기를 꺼낼 명분을 만들어주기 때문입니다.
2. B. 경제적 구매자는 세부 기능보다 최종 승인 시점에 비용·효과 중심으로 접근하는 것이 효율적입니다.
3. 블로커는 초반에 드러나지 않다가 계약 막바지에 갑자기 등장하는 경우가 많아 미리 존재 여부를 확인해둬야 대응할 수 있기 때문입니다.

다음 레슨

11강. ABM 캠페인 설계 프레임: 목표·계정·채널·콘텐츠·기간에서 지금까지 정한 계정과 인물을 실제 캠페인 계획으로 묶습니다.

핵심 정리

1. 타겟 계정 안에서는 챔피언·최종사용자를 먼저, 기술적 구매자를 그다음, 경제적 구매자를 검토 후반에 접근하는 순서가 효율적입니다.
2. 블로커는 초반부터 존재 여부를 확인해 계약 막바지의 갑작스러운 반대에 대비해야 합니다.
3. 접근 순서 없이 대표 채널로 무작정 연락하면 정작 필요한 사람에게 메시지가 닿지 않습니다.

→ 이 강의 퀴즈 풀어보기 (챌린지)