2강에서 다섯 역할(챔피언, 경제적 구매자, 기술적 구매자, 최종사용자, 블로커)을 배웠지만, 이 다섯 명에게 동시에 같은 강도로 접근하는 것은 비효율적입니다. 접근 순서를 정하는 실무적 기준은 다음과 같습니다.

가장 먼저 접근할 대상은 챔피언 또는 최종사용자입니다. 이유는 두 가지입니다. 첫째, 이들은 실무 고통을 가장 직접적으로 느끼고 있어 초기 반응을 얻기가 상대적으로 쉽습니다. 둘째, 이들이 내부에서 먼저 관심을 보여야 경제적 구매자·기술적 구매자에게 이야기를 꺼낼 명분이 생깁니다. 머니로그라면 A사의 경리 담당자가 이 역할입니다.

그다음으로는 기술적 구매자에게 접근합니다. 실무자의 관심이 확인되면, 그다음 단계는 "이게 우리 시스템과 실제로 맞는가"를 확인하는 사람입니다. A사의 경우 재무팀장이 여기 해당하며, 이 사람이 안 된다고 하면 이후 단계로 넘어가지 못하므로 초기에 확인해야 할 대상입니다.

경제적 구매자는 상대적으로 늦게, 그러나 놓치지 않고 접근합니다. A사의 대표이사는 실무 검토가 어느 정도 끝난 시점에 최종 승인만 확인하면 되는 경우가 많으므로, 처음부터 대표이사에게 상세한 기능 설명을 하는 것은 시간 낭비가 될 수 있습니다. 다만 경제적 구매자의 존재 자체를 완전히 뒤로 미루면 안 됩니다. 실무 검토가 끝난 뒤에야 뒤늦게 "예산 승인이 안 된다"는 답을 듣는 상황을 피하려면, 초기 단계에서 최소한 "이 결정에 대표님도 관여하시나요"라는 확인 정도는 미리 해두는 것이 안전합니다.

블로커는 상시로 관찰합니다. 블로커는 처음에는 드러나지 않다가 계약 막바지에 나타나는 경우가 많습니다. 미리 "혹시 기존에 쓰던 프로그램 담당자가 따로 있나요"를 확인해두면, 나중에 갑작스러운 반대가 나왔을 때 대응할 준비가 됩니다.