신뢰는 한 번의 콘텐츠로 완성되지 않고 단계적으로 쌓입니다. 첫 단계는 존재를 아는 것입니다. "이런 서비스가 있구나" 정도의 인지입니다. 두 번째 단계는 근거를 확인하는 것입니다. 실제 사용 화면, 보안 인증, 도입 절차 같은 구체적인 증거를 보고 "이 회사가 말하는 것이 사실이구나"를 확인하는 단계입니다. 세 번째 단계는 검증된 사례를 확인하는 것입니다. 15강에서 다룰 케이스 스터디처럼, 비슷한 상황의 다른 회사가 실제로 이 제품을 쓰고 문제를 해결했다는 증거를 보는 단계입니다. 네 번째 단계는 직접 검증하는 것입니다. 무료 체험이나 데모를 통해 스스로 확인하는 단계입니다.

머니로그가 만든 상세 기능 소개 자료는 이 중 첫 번째 단계(존재를 아는 것)에 머물러 있는 콘텐츠였습니다. 재무팀장이 이미 두세 번째 단계의 질문(우리 같은 회사가 이미 쓰고 있는가)을 하고 있는데, 그보다 앞선 단계의 콘텐츠만 계속 보여준 것이 반응이 없었던 이유입니다.