구매 여정은 크게 인지, 고려, 결정 세 단계로 나눌 수 있습니다. 이 구분은 3강에서 만든 파이프라인(리드-기회-제안-협상-계약)과 겹치지만 관점이 조금 다릅니다. 파이프라인이 "우리가 그 회사를 어느 단계로 분류하는가"라면, 구매 여정은 "그 회사 담당자의 머릿속이 지금 어떤 상태인가"를 보는 것입니다.

인지 단계는 문제를 막 인식하기 시작한 상태입니다. 머니로그 예로 보면, "매달 결산이 늦어져서 힘들다"는 불편은 느끼지만 아직 "회계 SaaS를 도입해야겠다"는 결론에는 이르지 않은 상태입니다. 고려 단계는 여러 대안을 놓고 비교하는 상태입니다. "머니로그, 경쟁 서비스 몇 개, 아니면 계속 엑셀로 버틸지"를 놓고 저울질하는 단계입니다. 결정 단계는 특정 대안으로 좁혀 최종 확인만 남은 상태입니다. "머니로그로 하기로 했는데, 우리 시스템과 진짜 맞는지, 예산은 승인될지"만 남은 단계입니다.