한 사람에게 이메일 한 통만 보내고 끝내지 않습니다. 14강에서 다룬 구매 여정(인지, 고려, 결정)을 이메일 발송 순서에 그대로 대입합니다.

1단계(인지 단계, 발송 1주차)는 아직 문제를 확신하지 못한 사람에게 보냅니다. 제품 소개보다 "이런 문제를 겪고 계시지 않나요"로 시작해 공감을 만듭니다. 경리 담당자에게는 "월말 마감에 반복되는 수작업 문제"를, 재무팀장에게는 "회계 시스템 전환 시 자주 생기는 데이터 이관 문제"를 이야기합니다.

2단계(고려 단계, 발송 2~3주차)는 1단계 이메일에 반응(열람, 클릭)한 사람에게 보냅니다. 문제 제기에서 한발 나아가 15강에서 만든 케이스 스터디나 실제 사용 화면을 보여줍니다. 재무팀장에게는 데이터 이관 절차 문서를, 경리 담당자에게는 데모 영상을 보냅니다.

3단계(결정 단계, 발송 4주차 이후)는 2단계까지 반응한 사람에게 보냅니다. 여기서는 데이터 이관 절차, 비용 절감 시뮬레이션처럼 마지막 남은 의심을 없애는 자료와 함께 구체적인 다음 행동(미팅 요청, 데모 신청)을 요청합니다. 대표이사 대상 시퀀스는 1, 2단계를 건너뛰고 바로 비용 절감 시뮬레이션으로 시작하는 경우도 많습니다. 10강에서 다룬 대로 경제적 구매자는 실무 검토가 끝난 뒤 최종 승인 시점에 등장하는 경우가 많기 때문입니다.