17강에서는 역할별 이메일 시퀀스를, 18강에서는 웨비나 기획을 각각 만들었습니다. 실무에서는 이 둘이 따로 움직이지 않습니다. 한 계정을 기준으로 "이 회사에는 지금 어떤 콘텐츠와 어떤 채널을 어떤 순서로 쓸 것인가"를 하나의 문서로 정리해야, 실제로 캠페인을 돌릴 때 담당자가 헷갈리지 않습니다.
이번 실습의 목적은 새로운 개념을 배우는 것이 아니라, 2강(DMU), 10강(공략 인물 우선순위), 13~15강(콘텐츠), 17강(이메일 시퀀스), 18강(웨비나)에서 만든 결과물을 계정 단위로 재조립하는 것입니다.
100개사 전체를 한꺼번에 완성할 필요는 없습니다. 9강에서 전략형·라이트형으로 분류한 계정 중 3~5곳을 먼저 고릅니다. 우선순위를 정하는 기준은 여러 가지가 있을 수 있지만, 다음 세 가지를 조합하는 것이 무난합니다.
한 계정의 세트는 크게 네 칸으로 구성됩니다. 첫째, 이 계정에서 확인된 DMU 인물과 역할(2, 10강 결과물). 둘째, 이 계정에게 보여줄 콘텐츠(13~15강 결과물, 신뢰 단계와 케이스 스터디 중 어느 것을 쓸지). 셋째, 역할별 3단계 이메일 시퀀스(17강 결과물). 넷째, 이 계정을 웨비나에 초청할지 여부와 시점(18강 결과물, 14강의 구매 여정 판단 포함).
이 네 칸이 한 장에 모여 있어야, 나중에 영업팀에 핸드오프할 때(20강 이후에서 다룰 내용) 마케팅이 이 계정에 무엇을 했는지 한눈에 전달할 수 있습니다.
[계정명: ________________ ] 선정 이유: __________________
1. DMU 매핑 (2, 10강 결과물)
| 역할 | 이름/직책 | 확인 채널 |
|---|---|---|
| 챔피언/최종사용자(경리 담당자) | | |
| 기술적 구매자(재무팀장) | | |
| 경제적 구매자(대표이사) | | |
| 블로커(있다면) | | |
2. 적용 콘텐츠 (13\~15강 결과물)
- 적용 업종·규모 케이스 스터디: __________
- 구매 여정 단계별 콘텐츠(인지/고려/결정) 매칭: __________
- 사용할 확신 강화 자료(비용 절감 시뮬레이션 등): __________
3. 역할별 이메일 시퀀스 (17강 결과물 적용)
- 경리 담당자용 1\~3단계 발송 예정일: ___ / ___ / ___
- 재무팀장용 1\~3단계 발송 예정일: ___ / ___ / ___
- 대표이사용 발송 예정일: ___ / ___
4. 웨비나 연계 (18강 결과물)
- 이 계정 초청 대상 여부: 예 / 아니오
- 초청 시점: (14강 구매 여정 참고) 인지 단계 / 고려·결정 단계
- 초청 채널: 개인 메시지 / 이메일 시퀀스 대체
5. 다음 확인 시점
- 이 세트 전체를 다시 점검할 날짜: __________
세트를 채우다 보면 종종 빈칸이 남습니다. 예를 들어 10강 공략 인물 우선순위에서 대표이사의 접촉 정보를 아직 못 찾은 계정이 있을 수 있습니다. 이런 빈칸은 그대로 두지 말고, "이 계정은 아직 대표이사 접점을 못 찾았으니 영업팀에 확인 요청"처럼 다음 행동으로 이어지는 메모를 남겨야 합니다. 빈칸을 채우지 못한 채로 캠페인을 시작하면, 나중에 그 칸이 왜 비었는지 아무도 기억하지 못합니다.
또한 이 세트는 한 번 만들고 끝나는 문서가 아닙니다. 7강의 ICP, 16강의 스코어링과 마찬가지로 계정의 상황이 바뀌면(예: 담당자 교체, 예산 편성 시기 확정) 다시 갱신해야 하는 살아있는 문서입니다.
A12-20 마케팅과 세일즈가 부딪히는 이유: 서로 다른 숫자로 말한다에서는 이렇게 완성한 세트가 영업팀에 넘어갔을 때 왜 자주 갈등이 생기는지를 다룹니다.