19강까지 머니로그 마케팅팀은 100개사 리스트, DMU 매핑, 역할별 콘텐츠, 이메일 시퀀스, 웨비나까지 공들여 만들었습니다. 그런데 이 결과물을 영업팀에 넘기면 종종 "이건 아직 준비 안 된 리드다"라는 반응이 돌아옵니다. 4강에서 이미 이 문제의 초기 형태를 봤습니다. 마케팅팀이 "좋은 리드 30건"이라고 보고했는데 영업팀이 "절반은 자료 한 번 받아본 사람들"이라며 반려한 사례입니다. 이 갈등은 누가 더 열심히 일했는지의 문제가 아니라, 두 팀이 애초에 서로 다른 숫자로 성과를 말하기 때문에 생깁니다.
마케팅팀은 보통 이메일 오픈율, 웨비나 참석자 수, 콘텐츠 다운로드 수, 폼 제출 수 같은 지표로 하루하루의 성과를 확인합니다. 이 숫자들은 18강의 웨비나, 17강의 이메일처럼 마케팅이 직접 만들고 통제할 수 있는 활동의 결과입니다.
반면 영업팀은 3강에서 정의한 파이프라인 단계(기회, 제안, 협상, 계약) 기준으로 성과를 판단합니다. 이 숫자는 마케팅 활동 몇 주 뒤에야 나타나고, 영업팀의 협상력과 고객사 내부 사정에도 크게 좌우됩니다. 마케팅이 아무리 좋은 리드를 만들어도 그 계정의 예산이 아직 확정되지 않았다면 영업팀 숫자로는 전혀 잡히지 않습니다.
두 팀은 같은 캠페인을 보면서도 완전히 다른 결과표를 보고 있는 셈입니다. 마케팅 대시보드에는 "웨비나 참석 40명, 폼 제출 25건"이 좋은 성과로 찍히지만, 영업팀 대시보드에는 그중 미팅으로 이어진 것이 3건뿐이면 나쁜 성과로 찍힙니다.
실무에서 반복되는 갈등지점은 크게 세 가지로 정리됩니다. 첫째, "이게 왜 좋은 리드냐"는 질문입니다. 4강에서 정한 MQL·SQL 기준이 있어도, 마케팅은 16강에서 다룰 점수(웨비나 참석, 콘텐츠 다운로드)를 근거로 좋은 리드라고 말하지만, 영업팀은 실제 통화·미팅에서 느껴지는 구매 의지를 근거로 판단합니다. 이 둘이 항상 일치하지는 않습니다.
둘째, "왜 이렇게 늦게 넘겼냐" 또는 반대로 "왜 이렇게 빨리 넘겼냐"는 타이밍 문제입니다. 마케팅은 점수가 임계값을 넘으면 바로 넘기고 싶어 하고, 영업팀은 아직 대화할 준비가 안 된 리드를 받으면 시간 낭비라고 느낍니다.
셋째, "넘긴 뒤에 무슨 일이 있었는지 모른다"는 정보 단절입니다. 마케팅은 리드를 넘긴 뒤 그 리드가 계약까지 이어졌는지, 왜 무산됐는지 알기 어렵고, 영업팀은 그 리드가 애초에 어떤 콘텐츠를 봤는지, 어떤 맥락으로 관심을 보였는지 모른 채 처음부터 다시 파악해야 합니다.
이런 상황이 반복되면 팀 사이에 "저쪽이 협조를 안 한다"는 감정적 갈등으로 번지기 쉽습니다. 하지만 근본 원인은 사람이 아니라 프로세스입니다. 4강에서 마련한 MQL·SQL 기준을 더 정교하게 다듬는 절차(다음 22강), 언제까지 대응할지에 대한 합의(21강에서 다룰 SLA), 넘긴 뒤 정보가 끊기지 않는 절차(23강에서 다룰 핸드오프 체크리스트)가 없기 때문에 매번 같은 갈등이 반복되는 것입니다.
이 세 가지 합의가 있으면, "이게 왜 좋은 리드냐"는 질문 자체가 사라지지는 않아도 그 질문에 답할 수 있는 공통의 기준이 생깁니다.
[머니로그 마케팅-세일즈 갈등지점 진단]
1. 우리는 서로 다른 어떤 숫자로 성과를 말하고 있는가
- 마케팅팀이 매주 보는 지표: ________________________
- 영업팀이 매주 보는 지표(3강 파이프라인 단계 기준): __________
- 두 지표가 만나는 접점이 있는가: 있다 / 없다
2. "좋은 리드" 판단 기준이 서로 일치하는가
- 마케팅이 좋은 리드라고 부르는 근거(4강 MQL 기준): ______________
- 영업팀이 좋은 리드라고 부르는 근거(4강 SQL 기준): ______________
- 최근 3개월간 마케팅이 넘긴 리드 중 영업팀이 "아니다"라고 반려한 비율: ___%
3. 핸드오프 타이밍 문제가 있는가
- 리드가 넘어간 뒤 첫 컨택까지 걸리는 평균 시간: _____시간
- 이 시간에 대해 양 팀이 합의한 기준이 있는가: 있다 / 없다
4. 정보 단절이 있는가
- 영업팀이 리드를 받을 때 함께 전달받는 정보 항목: ______________
- 빠져 있다고 느끼는 정보: ______________
A12-21 SLA(Service Level Agreement) 만들기: 마케팅과 세일즈가 지킬 약속에서는 이 갈등지점을 문서화된 합의로 바꾸는 방법을 다룹니다.