21강에서 만든 SLA는 "SQL이 넘어오면 24시간 안에 컨택한다" 같은 약속이었습니다. 그런데 4강에서 만든 MQL·SQL 정의는 "가격 페이지 방문, 도입 가이드 다운로드, 무료 체험 신청 중 하나 이상"이라는 비교적 단순한 행동 기준이었습니다. 20강에서 확인했듯 "이게 왜 좋은 리드냐"는 질문이 반복되는 이유는, 이 기준이 아직 계정 단위 정보(어떤 회사인지, 누가 담당자인지)를 반영하지 못하기 때문입니다. 22강은 4강의 기준을 12강 타겟 계정 리스트, 7강 ICP, 2강 DMU 정보로 보강하는 단계입니다.
이 임계값을 마케팅팀 혼자 정하면 실제 영업 현장의 감각과 어긋나기 쉽습니다. 실무적으로는 과거 성사 사례의 점수 분포를 먼저 뽑습니다. 최근 6개월에서 1년 사이 실제로 계약까지 이어진 딜이, 처음 리드였을 때 어떤 행동을 했고 어떤 조건(7강 ICP)을 가지고 있었는지 CRM에서 역산합니다. 이렇게 나온 "성사된 딜의 평균 점수"를 임계값 후보로 삼고, 이를 영업팀과 함께 검토해 확정하는 것이 안전한 순서입니다.
이 기준값 산출 방식은 16강에서 다룬 리드 스코어링 배점과 완전히 같은 논리입니다. 구체적 배점을 CRM이 기본값으로 정해주지 않는 것처럼, MQL→SQL 임계값도 외부에서 주어지는 표준값이 아니라 자사 데이터에서 직접 도출해야 하는 값입니다.
행동 점수(무엇을 했는가)만으로 SQL을 판정하면 문제가 생깁니다. 7강 ICP 조건에 맞지 않는 방문자가 페이지를 아무리 많이 봐도, 애초에 머니로그를 살 수 없는 대상이라면(예: 임직원 5명 이하 개인 사업자) SQL이 될 수 없습니다. 그래서 행동 점수와 별개로 적합도 점수(Fit Score)를 함께 계산해야 합니다. 적합도 점수의 근거는 7강의 ICP(업종, 매출, 임직원 수)와 2강의 DMU 역할(누가 방문했는가)입니다.
같은 행동이라도 그 방문자의 역할에 따라 의미가 다릅니다. 2강에서 정의한 대표이사(경제적 구매자)가 가격 페이지를 방문했다면 구매 임박 신호일 가능성이 높지만, 경리 담당자(최종사용자)가 같은 페이지를 봤다면 아직 초기 리서치 단계일 수 있습니다. 정교한 전환 기준은 행동 점수와 적합도·역할 점수를 함께 반영하는 구조로 설계합니다.
B2B 거래는 기업 내부의 예산 편성 시기에 크게 좌우됩니다. 예산이 이미 확정된 시점에 아무리 점수가 높아도 SQL로 넘겨봐야 영업팀이 움직일 예산이 없는 계정일 수 있습니다. 그래서 MQL→SQL 전환 기준표에는 점수와 적합도뿐 아니라, 그 계정의 예산 편성 시기 정보도 함께 참고 항목으로 넣는 것이 좋습니다. 이 예산 시기 정보는 8강에서 정리한 우수 고객 패턴의 "계약까지 걸린 기간"과 10강의 대표이사 접촉 정보를 참고해 채워갈 수 있습니다. 점수는 높지만 예산 편성까지 아직 몇 달 남은 계정은 SQL로 넘기기보다 18강의 웨비나나 17강의 이메일 시퀀스로 계속 육성하는 편이 나을 수 있습니다.
[머니로그 MQL→SQL 전환 기준표]
1. MQL 판정 기준 (4강 기준 유지)
- 가격 페이지 방문 / 도입 가이드 다운로드 / 무료 체험 신청 / 웹세미나 참석 중 1개 이상
2. SQL 판정 기준 (MQL 중에서 아래 조건을 모두 충족)
- 행동 점수: ___점 이상 (16강에서 확정한 배점 기준)
- 적합도 점수(7강 ICP 충족 여부): 업종 일치 / 매출 규모 일치 / 임직원 수 일치
- DMU 역할(2강): 대표이사 또는 재무팀장 접촉 확인 여부
- 예산 편성 시기: ___개월 이내로 확인됨
3. 임계값 산출 근거
- 참고한 과거 성사 딜 건수: ___건
- 성사 딜의 평균 행동 점수: ___점
- 영업팀 검토 완료 여부: 완료 / 진행중
4. 예외 처리
- 점수는 낮지만 영업팀이 직접 요청한 경우: SQL 즉시 전환 허용 여부
- 점수는 높지만 예산 편성이 먼 경우: 육성 시퀀스로 유지 (SQL 보류)
A12-23 핸드오프 프로세스 설계: 정보 유실 없이 넘기는 법에서는 이 기준으로 SQL이 확정된 리드를 실제로 영업팀에 넘길 때 어떤 정보를 함께 전달해야 하는지 다룹니다.