이 문제를 해결하는 개념이 파이프라인입니다. 퍼널이 "모수가 줄어드는 흐름"을 보는 것이라면, 파이프라인은 "개별 거래 하나하나가 지금 어느 단계에 있는가"를 추적하는 것입니다. 머니로그가 접촉 중인 회사가 100곳이라면, 파이프라인 관점에서는 이 100곳 각각이 지금 어느 단계에 있는지를 표로 관리합니다.

파이프라인 단계는 업종·상품마다 세부적으로 다르게 정의할 수 있지만, 머니로그 같은 B2B SaaS에서 보편적으로 쓰는 기본 단계는 다음 다섯 가지입니다.

첫째, 리드입니다. 아직 구체적인 관심을 확인하지 못한, 접촉 가능성이 있는 잠재 고객입니다. 예를 들어 웹세미나에 등록했거나 자료를 다운로드한 회사가 여기 해당합니다.

둘째, 기회입니다. 실제로 도입을 검토하고 있다는 신호(무료 체험 신청, 담당자와의 미팅 요청 등)가 확인된 단계입니다.

셋째, 제안입니다. 머니로그가 그 회사의 상황에 맞는 견적과 도입 방안을 공식적으로 제시한 단계입니다.

넷째, 협상입니다. 가격, 계약 조건, 도입 일정을 두고 실제 조율이 이뤄지는 단계입니다. 2강에서 다룬 재무팀장(기술적 구매자)의 검토, 대표이사(경제적 구매자)의 승인이 이 단계에서 집중적으로 일어납니다.

다섯째, 계약입니다. 실제로 서명이 이뤄지고 도입이 확정되는 단계입니다.