29강까지 오면서 우리는 회계 자동화 SaaS 머니로그를 파는 가상의 마케팅팀이 되어 정의부터 리포트까지 전 과정을 거쳤습니다. 이제 31강과 32강에서 최종 제출물을 완성하기 전에, 지금까지 만든 조각들이 실제로 다 채워져 있는지 확인하는 것이 30강의 역할입니다. 실습을 순서대로 따라오면서 어느 강의 하나를 건너뛰었거나, 빈칸으로 남겨둔 항목이 있다면 여기서 다시 채웁니다. 뒤 강의는 앞 강의 결과물을 그대로 재료로 쓰기 때문에, 빈칸이 하나라도 남아 있으면 31강, 32강의 최종본에 구멍이 생깁니다.
이 강좌 전체에서 최종과제와 직접 연결되는 산출물은 크게 세 갈래입니다. 첫째, 타겟 계정 리스트(7강 ICP에서 시작해 8강 우수 고객 패턴, 9강 방식 분류, 10강 공략 인물, 12강 최종 리스트까지 이어진 것). 둘째, ABM 캠페인 설계안(11강 캠페인 설계 프레임, 13~15강 콘텐츠, 17~19강 이메일·웨비나 시퀀스, 26~29강 성과 측정 계획까지 포함). 셋째, 세일즈 핸드오프 프로세스(20~25강에서 완성한 SLA, 전환 기준, 체크리스트, 피드백 양식).
이 세 갈래를 각각 점검할 때는 "이 항목이 실제로 채워져 있는가"뿐 아니라 "이 항목이 다른 항목과 서로 어긋나지 않는가"까지 봅니다. 예를 들어 타겟 계정 리스트의 우선순위 상위 계정과 ABM 캠페인 설계안에서 실제로 콘텐츠를 만든 계정이 서로 다르면, 설계안이 리스트를 반영하지 못한 것이 됩니다.
실습을 순서대로 진행하다 보면 몇 가지 항목이 유독 자주 비어 있는 경우가 있습니다. 10강 공략 인물 우선순위에서 대표이사(경제적 구매자)를 찾지 못한 채 넘어간 경우, 22강 예산 편성 시기 정보를 조사하지 않고 넘어간 경우, 21강 SLA에서 수량 기준(월간 예상 SQL 유입량)을 비워둔 경우입니다. 이런 항목은 이번 30강 단계에서 최소한 가설 수준으로라도 채워둡니다. 가설로 채운 값은 나중에 실제 데이터가 쌓이면 그때 정확한 값으로 바꾸면 됩니다.
점검할 때 유용한 방법은 세 갈래를 나란히 놓고 화살표로 연결해보는 것입니다. 타겟 계정 리스트의 상위 계정이 ABM 캠페인 설계안의 대상 계정과 일치하는지, 그 계정에서 나온 리드가 세일즈 핸드오프 프로세스의 SQL 기준을 통과할 수 있는 형태로 정보가 쌓여 있는지를 순서대로 따라가 봅니다. 이 흐름이 중간에 끊기는 지점이 있다면, 그 지점이 바로 31강, 32강 전에 보완해야 할 곳입니다.
[머니로그 산출물 점검 체크리스트]
1. 타겟 계정 리스트 (7, 8, 9, 10, 12강)
□ 100개사 리스트에 정식 회사명·도메인이 포함되어 있는가
□ 전략형·라이트형 상위 계정에 DMU 역할(경리 담당자/재무팀장/대표이사) 매핑이 되어 있는가
□ 상위 계정에 예산 편성 시기 정보가 있는가
2. ABM 캠페인 설계안 재료 (11, 13\~15, 17\~19, 26\~29강)
□ 신뢰 단계별·구매 여정별 콘텐츠 템플릿이 최소 1개 이상 있는가
□ 역할별 3단계 이메일 시퀀스가 최소 1개 계정 기준으로 완성되어 있는가
□ 웨비나 기획안이 있는가 (없다면 이번 설계안에서 생략 여부 결정)
□ 파이프라인 기여지표 1\~2개가 선정되어 있는가
□ 세일즈 사이클 추정치가 있는가
3. 세일즈 핸드오프 프로세스 (20\~25강)
□ SLA 초안(대응시간, 소유권, 수량 기준)이 채워져 있는가
□ MQL→SQL 전환 기준표가 채워져 있는가
□ 핸드오프 체크리스트가 채워져 있는가
□ 세일즈 피드백 양식이 준비되어 있는가
4. 갈래 간 정합성 확인
□ 캠페인 설계안의 대상 계정 = 타겟 계정 리스트 상위 계정과 일치하는가
□ 전환 기준표의 조건(적합도·예산 편성 시기)이 타겟 계정 리스트 정보와 연결되는가
5. 보완 계획
- 가설 수치로 채운 항목: __________________
- 최종본 제출 전 보완할 항목과 방법: __________________
A12-31 ABM 캠페인 설계안 최종 완성에서는 30강에서 점검한 재료로 최종과제 2번을 완성합니다.