1강에서 머니로그의 경리 담당자가 서비스에 관심을 보여도 계약이 바로 성사되지 않는 이유로 시작했습니다. 32강에 이르기까지 우리는 이 질문에 실제로 답을 만들어왔습니다. DMU 역할지도를 그리고(2강), 퍼널 대신 파이프라인으로 보고(3강), MQL·SQL을 나누고(4강), 채널 우선순위를 정하고(5강), ABM 개념을 익히고(6강), ICP를 정의하고(7강), 우수 고객 패턴을 뽑고(8강), 방식을 분류하고(9강), 공략 인물 우선순위를 정하고(10강), 캠페인 설계 프레임을 갖추고(11강), 100개사 타겟 계정 리스트를 완성했습니다(12강). 이어서 콘텐츠 신뢰 단계(13강), 구매 여정 콘텐츠(14강), 케이스 스터디(15강), 리드 스코어링(16강)까지 콘텐츠와 판별 체계를 쌓았고, 육성 시퀀스(17~19강), 세일즈 핸드오프(20~25강), 성과 측정(26~29강)까지 완성했습니다.
32강은 이 전체를 새로 만드는 강의가 아니라, 지금까지 만든 것을 최종 제출 형태로 모으는 강의입니다.
첫째, 타겟계정리스트입니다. 12강에서 완성한 100개사(또는 최소 10개사 이상) 리스트에 8강 우수 고객 패턴, 9강 방식 분류, 10강 DMU 매핑, 22강 예산 편성 시기까지 보강된 형태입니다. 정식 회사명과 도메인을 포함해 실제 캠페인 운영에 바로 쓸 수 있는 형태로 정리합니다.
둘째, ABM캠페인설계안입니다. 31강에서 완성한 최소 3개 계정 대상 설계안입니다. 각 계정에 DMU 매핑, 콘텐츠, 육성 시퀀스, 성과 측정 계획이 모두 담겨 있어야 합니다.
셋째, 세일즈핸드오프프로세스입니다. 25강에서 완성한 문서로, SLA, MQL→SQL 전환 기준, 핸드오프 체크리스트, 세일즈 피드백 양식이 하나로 통합되어 있어야 합니다.
세 산출물을 각각 완성했다고 끝이 아닙니다. 마지막으로 확인해야 할 것은 이 셋이 서로 맞물리는가입니다. 타겟계정리스트의 상위 계정이 ABM캠페인설계안의 대상 계정과 일치하는지, 그 설계안에서 만들어진 리드가 세일즈핸드오프프로세스의 SQL 기준에 맞는 형태로 정보가 쌓이는지, 마지막으로 그 프로세스의 피드백이 다시 타겟계정리스트나 설계안을 개선하는 데 쓰일 수 있는 구조인지를 확인합니다. 이 순환이 만들어지면, 이 패키지는 한 번 쓰고 버리는 문서가 아니라 다음 분기에도 계속 갱신하며 쓸 수 있는 실무 자산이 됩니다.
[머니로그 B2B·ABM 실행 패키지, 최종 제출본]
1. 타겟계정리스트
□ 계정 수: ___개 (최소 10개사 이상)
□ 정식 회사명·도메인 포함
□ DMU 매핑 완료 계정 수: ___개
□ 예산 편성 시기 정보 포함 계정 수: ___개
2. ABM캠페인설계안
□ 대상 계정 수: ___개 (최소 3개)
□ 각 계정에 DMU·콘텐츠·육성 시퀀스·측정 계획 포함
□ 3개 계정의 다양성 확보 여부(예산 편성 시기·DMU 파악 정도가 서로 다른가)
3. 세일즈핸드오프프로세스
□ SLA(대응시간·소유권·수량 기준) 포함
□ MQL→SQL 전환 기준표 포함
□ 핸드오프 체크리스트 포함
□ 세일즈 피드백 양식 포함
□ 영업팀 검토 완료 여부
4. 정합성 최종 확인
□ 리스트 상위 계정 = 설계안 대상 계정 일치
□ 설계안의 리드 정보 = 핸드오프 프로세스가 요구하는 형태와 일치
□ 피드백 데이터가 리스트·설계안 개선에 반영되는 구조인가
이 과정은 B2B가 B2C와 다른 규칙으로 움직인다는 사실에서 시작해, 실제로 계정을 고르고 사람을 해부하고 메시지를 나누고 점수를 매기고 영업팀과 손발을 맞추고 결과를 증명하는 전 과정을 가상의 회계 자동화 SaaS 회사 머니로그를 통해 실습했습니다. 이 커리큘럼에서 만든 세 가지 산출물, 타겟계정리스트, ABM캠페인설계안, 세일즈핸드오프프로세스는 각각 독립적으로도 지금 당장 회사에 적용해볼 수 있는 문서입니다. 완벽하게 다듬어질 때까지 기다리지 말고, 지금 만든 초안을 영업팀과 한 번 공유하는 것에서 시작해보시길 바랍니다.