첫째, 자사 콘텐츠(도입 가이드, 사례 자료, 블로그)입니다. 재무팀장과 경리 담당자가 회계 자동화를 검색했을 때 도달할 수 있는 자료를 미리 쌓아두는 채널입니다. 광고와 달리 한 번 만들어두면 계속 검색을 통해 유입을 만들어낼 수 있고, 검토 단계의 담당자가 필요할 때 직접 찾아와 읽는다는 점에서 신뢰 형성에 유리합니다.

둘째, 웹세미나·데모입니다. 3강 파이프라인의 리드에서 기회로 넘어가는 지점에서 특히 효과적인 채널입니다. 담당자와 직접 대화하며 질문에 답하는 과정 자체가 관계 형성이고, 재무팀장이 궁금해하는 연동성 질문에 그 자리에서 답할 수 있다는 것이 자료만으로는 줄 수 없는 값어치입니다.

셋째, 업계 네트워크와 소개입니다. B2B는 담당자들이 같은 업종 안에서 정보를 주고받는 경우가 많습니다. 이미 도입한 고객사가 다른 회사 담당자에게 추천하는 경로는 광고보다 신뢰도가 훨씬 높습니다. 15강에서 다룰 케이스 스터디는 이 소개 경로를 촉진하는 도구이기도 합니다.

이 세 채널이 우선인 이유는 모두 "구매자가 스스로 검증할 수 있는 근거"를 제공하기 때문입니다. 광고가 필요 없다는 뜻이 아니라, 광고는 이 세 채널로 사람을 데려오는 보조 수단으로 배치하는 것이 더 효율적이라는 뜻입니다.