새로운 타겟 기업을 찾으려는 마음이 앞서면, 곧바로 검색이나 데이터베이스 서비스로 넘어가고 싶어집니다. 하지만 그 전에 기존 우수 고객을 분석하는 이유는 명확합니다. 이미 머니로그를 쓰고 있고, 만족도가 높고, 계약을 오래 유지하고 있는 고객이야말로 ICP 정의가 맞았는지 확인할 수 있는 유일한 실제 증거이기 때문입니다. ICP는 7강에서 가설로 세운 것이고, 기존 우수 고객 분석은 그 가설을 검증하는 단계입니다.

또한 이 분석에서 나오는 공통 패턴은 단순히 업종·규모 같은 방화벽적 조건을 재확인하는 데서 그치지 않습니다. "이 고객들은 왜 처음 머니로그를 검토하게 됐는가", "계약까지 걸린 기간은 얼마나 됐는가", "누가 챔피언 역할을 했는가" 같은 정보까지 함께 정리하면, 이후 강의에서 만들 개인화 콘텐츠와 캠페인 설계의 재료가 됩니다.