ROAS·ROI·마진 계산의 핵심 개념을 실무 예시로 쉽게 설명해 주세요.

퍼포먼스 마케팅 기본 공식: CPC(클릭당 비용)=광고비÷클릭수, CPM(1,000회 노출당 비용)=광고비÷노출수×1,000, CTR(클릭률)=클릭수÷노출수×100, CVR(전환율)=전환수÷클릭수×100, CPA(전환당 비용)=광고비÷전환수, ROAS(광고 지출 대비 수익)=매출÷광고비×100, ROI(투자 대비 수익률)=(매출-투자비용)÷투자비용×100. ROAS는 매출을 광고비로 나누고 ROI는 순이익(매출에서 비용을 뺀 값)을 투자비용으로 나눈다는 점에서 계산 기준이 다릅니다.

예를 들어 광고비 100만원을 써서 매출 400만원이 나왔다면 ROAS는 400%입니다. 하지만 이 매출의 원가율이 70%라면 순이익은 400만원의 30%인 120만원에서 광고비 100만원을 뺀 20만원뿐이고, ROI로 보면 겨우 20%입니다.

ROAS는 광고비 대비 '매출' 비율이라 원가·마진을 반영하지 않습니다. 마진율이 낮은 상품에 광고가 몰리면 ROAS 숫자 자체는 좋아 보여도 실제로는 팔수록 손해를 보는 구조가 될 수 있다는 게 이커머스 퍼포먼스 마케팅 실무에서 자주 지적되는 함정입니다 — 그래서 ROAS와 별개로 마진을 반영한 손익분기 ROAS(원가율 기준 최소 ROAS)를 따로 계산해두는 것이 권장됩니다.

건당 주문 가치(AOV)는 총매출을 총주문건수로 나눈 값이며, 마진을 반영한 실질 수익성을 보려면 ROAS·매출만이 아니라 상품 원가율까지 함께 봐야 한다는 것이 실무의 기본 원칙입니다.