신상품 사전예약이 매출과 이익에 미치는 영향을 어떤 계산식으로 먼저 확인해야 하나요?

매출 총액이 늘었다고 이익이 느는 게 아니다. 실제로 확인해야 하는 숫자는 공헌이익, 즉 (판매가 − 변동원가) × 판매수량에서 그 프로모션에만 들어간 고정비용(광고비·제작비·수수료·사은품 원가 등)을 뺀 값입니다. 이 값이 프로모션을 하지 않았을 때의 예상 이익보다 커야 실제로 남는 장사입니다.

계산식에 넣을 숫자는 세 가지입니다. ①할인 후 판매단가 대비 원가율(변동비율), ②그 프로모션에만 추가로 들어가는 고정비, ③예상 판매수량. 이 셋을 곱하고 빼야 순이익 증분이 나옵니다. 이때 판매량이 '프로모션이 아니었으면 안 샀을 순증분'인지, 아니면 '어차피 살 사람이 할인가에 산 대체판매(카니발라이제이션)'인지를 구분하지 않으면 계산이 실제보다 부풀려집니다.

다만 신상품 사전예약 특성상 고려해야 할 부분이 하나 더 있습니다. 사전예약(예약판매)은 실물 재고가 아직 없는 상태에서 대금부터 받는 선지급식 거래에 해당합니다. 전자상거래법상 통신판매업자는 대금을 지급받은 날부터 3영업일 이내에 공급을 위한 조치를 해야 하고, 공급이 곤란해지면 지체 없이 사유를 알리고 같은 3영업일 기한 내에 환급해야 합니다. 생산·입고 리드타임이 이 기한보다 길게 걸리는 상품이라면, 사전예약 오픈 시점 자체를 리드타임에 맞춰 뒤로 늦춰 잡아야 합니다.

신상품 사전예약을 기획할 때 이 계산을 먼저 표로 만들어보시면, 시작 전에 최소 목표 판매수량이 얼마여야 손해를 안 보는지가 바로 나옵니다.