답변
시즌 기획전이 매출을 얼마나 늘리는지보다 먼저 봐야 할 건 이익에 남는 돈입니다. 매출 총액이 늘었다고 이익이 느는 게 아니다. 실제로 확인해야 하는 숫자는 공헌이익, 즉 (판매가 − 변동원가) × 판매수량에서 그 프로모션에만 들어간 고정비용(광고비·제작비·수수료·사은품 원가 등)을 뺀 값이다. 이 값이 프로모션을 하지 않았을 때의 예상 이익보다 커야 실제로 남는 장사다. 계산식에 넣을 숫자는 세 가지다. ①할인 후 판매단가 대비 원가율(변동비율), ②그 프로모션에만 추가로 들어가는 고정비, ③예상 판매수량. 이 셋을 곱하고 빼야 순이익 증분이 나온다. 이때 판매량이 '프로모션이 아니었으면 안 샀을 순증분'인지, 아니면 '어차피 살 사람이 할인가에 산 대체판매(카니발라이제이션)'인지를 구분하지 않으면 계산이 실제보다 부풀려진다. 다만 시즌 기획전 특성상 고려해야 할 부분이 하나 더 있습니다. 시즌 기획전은 카테고리 전체 할인과 광고비 집중 투입이 동시에 일어나는 구조라, 개별 상품 마진이 아니라 '기획전 전체 손익'을 봐야 한다. 트래픽이 특정 기간에 몰려 서버·CS·물류 대응 여력을 함께 계산해야 하고, 경쟁사도 같은 시기에 유사 기획전을 여는 경우가 많아 광고 단가(CPC)가 평소보다 오르는 시기라는 점도 함께 고려해야 한다. 시즌 기획전을 기획할 때 이 계산을 먼저 표로 만들어보시면, 시작 전에 최소 목표 판매수량이 얼마여야 손해를 안 보는지가 바로 나옵니다.