답변
전환 태그로 매출은 늘어나는 게 보이는데 정산해보면 이익이 오히려 줄어드는 경우, 대개 원인은 매출 지표에는 안 잡히는 곳에 숨어 있습니다. 구매전환 데이터를 볼 때 지표 선택은 목적에 따라 달라진다. 주문수는 신규 런칭·트래픽 볼륨을 늘리는 국면에서, 객단가(AOV)는 가격 전략·번들링/업셀 효과를 볼 때, 마진은 광고비를 뺀 실제 수익성을 판단할 때, 재구매율은 고객생애가치(LTV)와 리텐션 전략의 효과를 볼 때 우선 지표로 삼아야 한다. 매출만 보면 이 넷 중 무엇이 개선됐는지 구분이 안 되므로 넷을 분리해서 대시보드에 함께 둬야 한다. 매출은 느는데 이익이 줄어드는 흔한 원인은 쿠폰·무료배송·즉시할인을 광고 전환율을 높이려고 상시로 남발하면서 표면 매출은 늘지만 건당 마진이 그만큼 깎이기 때문입니다. 이를 잡아내려면 ROAS를 매출 기준이 아니라 (매출-원가-할인액-광고비)로 계산한 순이익 기준 ROAS로 별도로 계산해서 함께 봐야 합니다. 광고비까지 뺀 순이익 ROAS를 계산하지 않고 매출 기준 ROAS만 보면, 광고비가 늘어나는 속도가 매출 증가 속도보다 빨라지는 시점을 놓치기 쉽습니다. 캠페인 규모를 키울 때는 한계 ROAS(마지막에 추가로 쓴 광고비 1원이 만들어내는 매출)가 손익분기 아래로 떨어지는 지점을 함께 봐야 합니다. 매출 기준 ROAS 옆에 순이익 기준 ROAS를 나란히 두고 격차가 벌어지는 시점을 확인하시면, 매출은 늘어도 이익은 줄어드는 구간을 미리 잡아낼 수 있습니다.