답변
퍼널 분석이 중요한 이유는, 고객이 인지부터 구매·재구매까지 이동하는 각 단계에서 어디에서 가장 많이 이탈하는지를 짚어내야 광고비를 어느 단계 개선에 써야 할지(획득을 늘릴지, 전환을 개선할지)를 판단할 수 있기 때문입니다. 기초 5단계는 AARRR(해적지표)입니다. 획득(Acquisition, 신규 유입), 활성화(Activation, 핵심가치를 처음 경험하는 아하모먼트), 리텐션(Retention, 재방문·재사용), 수익화(Revenue, 실제 매출 전환), 추천(Referral, 자발적 확산)의 5단계로, 2007년 Dave McClure가 고안했습니다. 실무에서 가장 흔한 함정은 활성화·리텐션이 준비되지 않은 상태에서 획득(광고비)만 늘리는 것입니다. 리텐션이 약하면 아무리 신규 유입을 늘려도 밑 빠진 독에 물 붓기가 되니, AARRR 중 병목 단계부터 먼저 개선하는 게 원칙입니다. 참고로 획득과 수익화를 연결하는 핵심 벤치마크로, LTV가 CAC의 5~10배 이상이어야 지속 가능한 성장 구조로 본다는 업계 통념이 자주 인용됩니다.