3+1, 2+1 증정 프로모션의 실질 할인율을 정률 할인과 비교해 마진 영향을 계산하는 법

3+1은 소비자가 네 개를 가져가면서 세 개 값을 내는 구조입니다. 정가 1만 원 상품이라면 4만 원어치를 3만 원에 파는 셈이므로 매출 기준 실질 할인율은 25%입니다. 2+1은 세 개를 두 개 값에 파는 것이니 약 33%가 됩니다.

여기서 흔한 착오가 생깁니다. '한 개를 그냥 주니까 100% 할인 하나를 얹었다'고 보거나, 반대로 '어차피 재고에서 나가는 거니 원가만 빠진다'고 보는 식입니다. 정확한 비교를 위해서는 매출 쪽 영향과 원가 쪽 영향을 분리해서 봐야 합니다.

25% 정률 할인은 매출이 25% 줄어드는 대신 나가는 물량은 그대로입니다. 반면 3+1은 매출이 같은 비율로 줄면서 물량이 한 개 더 나갑니다. 즉 원가와 물류 비용이 추가로 발생합니다.

그래서 두 방식의 유불리는 원가율에서 갈립니다. 원가율이 낮은 상품이라면 한 개 더 주는 부담이 작아 증정이 유리할 수 있습니다. 원가율이 높은 상품에서는 같은 실질 할인율이어도 증정 쪽 공헌이익이 훨씬 크게 깎입니다. 반대로 증정은 재고를 물리적으로 소진시키므로 정체 재고를 안고 있을 때는 그 자체가 목적이 되기도 합니다.

비교는 세트 단위로 합니다. 3+1 한 세트의 공헌이익은 '판매가 3개분 - (매출원가 4개분 + 판매·결제수수료 + 배송비 + 포장비 + 예상 반품 처리비)'입니다. 25% 정률 할인 한 개의 공헌이익은 '판매가의 75% - (매출원가 1개분 + 수수료 + 배송비 + 포장비 + 반품 처리비)'입니다.

두 값을 같은 기준으로 놓으려면 '매출 1만 원당 공헌이익'처럼 단위를 맞춰 비교해야 합니다. 이렇게 계산하면 표면 할인율이 같아도 결과가 상당히 벌어지는 경우가 흔합니다. 어느 쪽이 나은지는 상품마다 다르므로, 주력 상품 몇 개에 대해 이 표를 미리 만들어두는 편이 좋습니다.

원가율이 높다는 것은 판매가에서 원가가 차지하는 비중이 크다는 뜻이고, 곧 한 개를 더 주는 부담이 크다는 뜻입니다. 원가율이 높은 상품에서 2+1을 걸면 세트 공헌이익이 음수로 내려가는 경우가 실제로 발생합니다.

이럴 때 자주 쓰는 우회로가 증정품을 본품이 아닌 다른 상품으로 바꾸는 방식입니다. 이 경우에도 계산 원칙은 같습니다. 증정품의 원가와 그로 인해 늘어나는 포장·배송 부담을 세트 공헌이익에 넣어야 합니다. 증정품이 재고 정리 대상이라면 장부가가 아니라 계속 보유할 때의 비용과 비교해 판단합니다.

증정 구성은 부피를 키웁니다. 택배 요금은 실제 무게뿐 아니라 부피 규격을 함께 반영해 구간이 정해지는 방식이 일반적이므로, 한 개 더 들어가면서 상위 요금 구간으로 넘어가면 건당 배송비가 올라갑니다. 구간 기준과 요율은 계약 택배사마다 다르므로 실제 요율표로 확인해야 합니다.

포장재도 커지거나 이중 포장이 필요해질 수 있고, 세트 조립 작업이 붙으면 인건비가 추가됩니다. 이 항목들을 빼고 계산하면 증정 프로모션의 실제 부담이 과소평가됩니다.

표시 측면에서는 증정 조건을 첫 화면에서 명확히 알 수 있게 하는 것이 중요합니다. 2025년 2월 14일 시행된 개정 전자상거래법령이 규제하는 다크패턴 6개 유형 중 '순차공개 가격책정'은 가격을 알리는 첫 화면에서 총 금액이 아니라 일부 금액만 표시하는 행위를 말하고, '잘못된 계층구조'처럼 중요한 조건을 소비자가 알아보기 어렵게 배치하는 방식도 규제 대상에 들어 있습니다. 증정 조건, 대상 수량, 종료 시점은 눈에 띄게 두는 편이 안전합니다.

회계·세무 처리는 별개의 문제입니다. 증정품을 에누리로 볼지 판매부대비용으로 볼지에 따라 처리가 달라진다는 논의가 있으나, 이번 조사에서 국세청 공식 해석까지 확인하지는 못했습니다. 프로모션 규모가 크다면 담당 세무대리인이나 국세청 상담 창구를 통해 확인한 뒤 설계를 확정하는 순서를 권합니다.

주력 상품 다섯 개를 골라 표를 만듭니다. 열은 판매가, 매출원가, 수수료, 배송·포장비, 반품 처리비, 그리고 두 방식 각각의 세트 공헌이익입니다. 이 표만 있으면 상품별로 어느 쪽이 유리한지가 바로 보입니다.

그다음 실제 검증은 한 번에 한 조건만 바꿔 진행합니다. 같은 상품에 2+1과 정률 할인을 동시에 다른 채널에서 돌리면 채널 차이인지 방식 차이인지 구분할 수 없습니다. 비교 기간은 같은 요일끼리 맞추고, 판정 지표는 판매 수량이 아니라 기간 총 공헌이익으로 둡니다.

한 가지 더 확인할 것은 증정 프로모션이 끝난 뒤의 판매량입니다. 3+1로 네 개를 받아간 고객은 다음 구매까지의 간격이 그만큼 길어지므로, 프로모션 기간의 성과만 보면 실제보다 좋게 보입니다. 프로모션 종료 후 같은 길이의 기간을 함께 묶어 총 공헌이익을 비교해야 수요를 당겨 쓴 것인지 늘린 것인지 구분됩니다.