가격·할인율 설계에서 매출만 늘고 실제 이익이 줄어드는 원인은 무엇인가요?

할인율만큼 판매량이 충분히 늘지 않으면, 매출은 할인 전보다 조금 늘어 보여도 실제 남는 이익(공헌이익 합계)은 줄어듭니다. 할인 전에 "이만큼 더 팔려야 본전"이라는 손익분기 판매량을 계산해두지 않으면 이 상태를 매출 지표만 보고는 알아채기 어렵습니다.

두 번째는 할인율 표시 방식 자체의 문제입니다. 할인율은 실제로 팔리던 가격(종전거래가) 대비로 계산해서 표시해야 하는데, 정가를 미리 올려놓고 그걸 기준으로 할인율을 크게 보이게 하는 방식은 표시광고법·전자상거래법 위반 소지가 있을 뿐 아니라, 이런 식으로 억지로 만든 할인율은 실제 판매가가 낮지 않아 매출 방어에는 도움이 안 되면서 법적 리스크만 남습니다.

세 번째는 딥디스카운트(과도한 상시 할인)로 그 상품의 기준 가격 인식 자체가 낮아지는 경우입니다. 이렇게 되면 정가로는 안 팔리고 할인가에만 팔리는 구조가 굳어져, 매출을 유지하려면 계속 할인해야 하는 악순환에 빠집니다.