답변
첫 구매 쿠폰이 매출·이익에 미치는 영향은 첫 주문 한 건만 보면 항상 손실로 보입니다. 할인액만큼 첫 주문의 마진이 줄어들기 때문인데, 이 상태에서 "쿠폰이 손해다"라고 결론 내리는 건 성급합니다. 실질 효과를 확인하려면 (신규고객 예상 생애가치 LTV × 재구매 전환율) − 쿠폰 할인액 − 쿠폰으로 유입시킨 마케팅비 라는 계산식으로 봐야 합니다. 즉 1차 구매의 적자를 이후 재구매로 회수할 수 있는지가 핵심 판단 기준입니다. 이걸 실무적으로 쓰려면 재구매까지 걸리는 평균 기간과 재구매 시 예상 마진을 곱해 손익분기 시점을 역산해보세요. 그러면 첫 구매 쿠폰이 몇 개월 안에 회수되는 구조인지, 아니면 장기간 마진을 갉아먹기만 하는 구조인지 미리 구분할 수 있습니다. 지금 데이터가 없다면, 최근 신규가입 고객 중 쿠폰 사용자와 미사용자의 90일 내 재구매율·재구매 객단가부터 비교해보시길 권합니다. 이 차이가 이 계산식의 핵심 변수입니다.