답변
오가닉 매출 포함 여부부터 정리하겠습니다. 여러 채널의 광고비 대비 전체 효율을 보는 MER(총매출/총광고비)을 계산할 때, 분자의 '총매출'은 광고를 통해 발생한 매출뿐 아니라 오가닉(자연 유입) 매출까지 포함한 사업 전체 매출을 쓰는 것이 표준적인 정의입니다. 광고 매출만 분자에 넣으면 그건 ROAS 계열 지표이지 MER이 아닙니다. '광고 매출 대비 영업이익률'을 판단하실 때도 오가닉 매출을 포함할지 여부를 먼저 명확히 정의하셔야, 서로 다른 기준을 비교하는 오류를 피할 수 있습니다. '몇 %가 정상인가'에는 정직하게 답을 드리기 어렵습니다. 업종 공통 기준 수치는 조사기관·발표 주체마다 표본·회계 방식이 달라 신뢰할 만한 단일 수치가 없고, 상품 원가율·물류비·인건비 구조가 업종·회사마다 크게 다르기 때문에 특정 %를 '업계 평균'으로 단정해 드리면 오히려 잘못된 의사결정을 부를 수 있습니다. 대신 이렇게 판단해보시길 권합니다. 비율(%) 하나로 판단하기보다, 공헌이익(매출에서 변동비를 뺀 값)이 광고비를 포함한 고정비를 실제로 감당하고 남는지를 절대 금액으로 확인하는 게 더 실질적인 판단 기준입니다. 비율이 낮아 보여도 절대 이익 규모가 충분히 성장 중이라면 문제가 아닐 수 있고, 반대로 비율이 높아 보여도 매출 규모가 작으면 고정비를 못 버틸 수 있습니다. 그리고 단일 시점 숫자 하나만 보지 마시고, 과거 몇 개월간 추이(개선 중인지 악화 중인지)를 함께 보세요. 외부 벤치마크가 불확실한 상황에서는 절대적 정답보다 '방향'이 맞는지를 보는 게 실무적으로 더 안전한 기준이 됩니다.