ROAS 목표를 매출 대비가 아닌 마진 대비로 바꿔야 하는 상품군과 전환 계산식

ROAS는 매출을 광고비로 나눈 값이고, ROI는 매출에서 비용을 뺀 순이익을 투자비로 나눈 값입니다. 두 지표는 계산 기준 자체가 다릅니다. 그런데 실무에서는 ROAS만 놓고 잘됐다 못됐다를 판단하는 경우가 많습니다.

문제는 같은 ROAS 3배가 어떤 상품에서는 크게 남고 어떤 상품에서는 적자라는 점입니다. 원가율이 낮고 배송비 부담이 적은 상품과, 원가율이 높고 부피가 커서 물류비가 많이 드는 상품은 같은 매출에서 남는 돈이 다릅니다. 그래서 목표는 매출이 아니라 그 매출에서 실제로 남는 금액을 기준으로 세워야 합니다.

계산에 쓸 예시를 하나 세우겠습니다. 고객이 실제로 결제하는 금액이 33,000원이고, 부가세를 뺀 순매출은 30,000원인 상품입니다. 여기서 주문 한 건마다 따라 나가는 변동비를 모두 뺍니다. 상품 원가 12,000원, 포장·배송비 3,000원, 플랫폼과 결제 수수료가 결제액의 10%라고 가정해 3,300원을 잡으면 변동비 합계는 18,300원입니다.

순매출 30,000원에서 변동비 18,300원을 빼면 11,700원이 남습니다. 이것이 광고비를 쓰기 전에 이 주문 한 건이 회사에 남기는 금액, 곧 기여 마진입니다. 기여 마진율은 11,700을 30,000으로 나눈 39%입니다. 수수료율은 여기서 계산을 보여주기 위한 가정값이며, 실제 요율은 카테고리와 정책에 따라 달라지므로 각 판매자센터 공지와 정산내역서에서 확인해야 합니다.

광고비가 기여 마진을 전부 소진하는 지점이 손익분기입니다. 위 예시에서 주문당 광고비가 11,700원이 되는 순간이 그 지점입니다.

이때 ROAS는 어떤 매출을 쓰느냐에 따라 두 값이 나옵니다. 부가세를 뺀 순매출 30,000원 기준으로는 30,000 나누기 11,700으로 2.56배이고, 이는 기여 마진율 39%의 역수와 같습니다. 반면 광고 리포트에 보통 찍히는 결제액 33,000원 기준으로는 33,000 나누기 11,700으로 2.82배입니다. 즉 이 상품은 매체 리포트 ROAS가 2.82배 아래로 떨어지면 팔수록 손해입니다. 두 숫자가 다른 이유는 부가세뿐이므로, 팀 안에서 어느 기준을 쓸지 먼저 못박아야 합니다.

손익분기는 본전이라는 뜻이지 목표가 아닙니다. 주문 한 건당 3,000원을 남기고 싶다면 광고에 쓸 수 있는 돈은 기여 마진 11,700원에서 3,000원을 뺀 8,700원입니다. 결제액 기준 목표 ROAS는 33,000 나누기 8,700으로 3.79배가 됩니다.

이렇게 계산해두면 회의 자리에서 "ROAS 4배는 나와야 한다"는 말의 근거가 생깁니다. 목표 이익을 얼마로 잡느냐만 합의하면 나머지는 산수입니다. 반대로 목표 이익을 정하지 않은 채 정해진 ROAS 숫자는 어디서 왔는지 아무도 설명하지 못합니다.

매체 운영은 ROAS보다 전환당 비용으로 조정하는 편이 빠릅니다. 위 예시에서 손익분기 기준 한계 CPA는 기여 마진과 같은 11,700원이고, 주문당 3,000원을 남기려면 8,700원입니다.

여기에 전환율을 곱하면 입찰 단계까지 내려옵니다. 클릭 대비 구매 전환율이 2%라면 손익분기 기준 허용 CPC는 11,700원에 0.02를 곱한 234원, 목표 이익을 반영하면 8,700원에 0.02를 곱한 174원입니다. CPC 상한을 이렇게 뽑아두면 키워드나 소재를 끌지 말지 판단이 훨씬 단순해집니다.

공통 특징은 결제액과 남는 돈의 거리가 먼 상품입니다. 원가율이 높은 상품, 부피와 무게 때문에 배송비 비중이 큰 상품, 반품률이 높아 왕복 배송비와 재고 손실이 자주 생기는 상품, 쿠폰과 할인 적용 빈도가 높아 실제 수령액이 표시가와 크게 다른 상품이 여기 해당합니다. 반대로 마진율이 높고 반품이 드문 상품은 매출 기준 ROAS로도 큰 왜곡 없이 운영할 수 있습니다.

여기서 흔히 찾는 "업종 평균 마진율"이나 "적정 ROAS 배수"는 공식 기준으로 공개된 바가 없습니다. 대신 상품군별로 기여 마진율만 계산해두면 어느 상품이 어느 기준을 써야 하는지 스스로 판별할 수 있습니다.

계산이 끝나면 마지막 단계는 매체 설정에 옮기는 일입니다. 상품군별 손익분기 ROAS와 목표 ROAS를 표로 정리하고, 캠페인을 그 상품군 단위로 나눕니다. 마진 구조가 다른 상품을 한 캠페인에 섞으면 평균값만 보이기 때문에 어느 쪽이 예산을 까먹는지 알 수 없습니다.

그리고 원가나 수수료가 바뀌면 이 표도 함께 갱신해야 합니다. 원가표는 그대로 두고 목표 ROAS만 관성으로 유지하는 것이 실무에서 가장 흔한 사고 지점입니다.