두 소재의 목적을 어떻게 구분하나

시즌 오프 소재는 이미 만들어 둔 재고를 현금으로 바꾸는 것이 목적입니다. 여기서는 매출 총액보다 소진 속도와 잔여 수량이 핵심 변수입니다. 신상품 소재는 앞으로의 매출 기반을 만드는 것이 목적이라, 신규 고객 유입과 학습 데이터 축적이 핵심입니다.

목적이 다르면 성공 기준도 달라야 합니다. 재고 정리 캠페인의 ROAS가 신상품 캠페인보다 높게 나오는 것은 당연한 일이고, 그 숫자만 보고 신상품 예산을 깎으면 다음 시즌에 팔 것이 없어집니다.

공헌이익 기준으로 나누는 방법

공헌이익 기반 예산 배분은 공헌이익률이 높은 상품에는 예산을 공격적으로 배분해 확장을 추구하고, 낮은 상품에는 목표 CPA를 엄격히 관리하며 보수적으로 배분하는 방식입니다. 판매량이 아니라 상품별 실제 수익 기여도를 기준으로 나눈다는 점이 핵심입니다.

시즌 오프 상품은 할인 폭만큼 공헌이익률이 내려가 있습니다. 정가 판매 시 40%였던 공헌이익률이 30% 할인 후 15%로 떨어졌다면, 같은 광고비를 써도 남는 돈이 절반 이하입니다. 그래서 재고 정리 소재에는 정가 상품과 다른 목표 CPA를 따로 설정해야 합니다.

재고 정리 예산의 상한은 무엇이 정하나

재고 정리에 쓸 수 있는 광고비의 상한은 남은 재고의 총 공헌이익입니다. 잔여 수량에 개당 공헌이익을 곱한 값이 그 상품에 쓸 수 있는 광고비의 이론적 최대치이고, 실무에서는 여기에 보관비와 폐기 위험까지 고려해 조정합니다.

계산해 보면 예상보다 작은 경우가 많습니다. 200개 남은 상품의 개당 공헌이익이 3천 원이면 총 60만 원이 상한이고, 여기에 광고비를 100만 원 태우면 팔수록 손해입니다. 재고 정리 캠페인은 예산을 먼저 정하고 시작하는 것이 아니라 상한을 계산하고 시작하는 캠페인입니다.

캠페인 구조는 어떻게 나누나

두 소재를 한 광고 세트에 섞으면 안 됩니다. 캠페인 예산 최적화 구조에서 알고리즘은 전환이 나온다고 판단하는 쪽에 예산을 70%, 다른 쪽에 10%만 배분하는 식으로 극단적으로 쏠릴 수 있습니다. 할인율이 큰 시즌 오프 상품 쪽에 예산이 쏠리면 신상품은 학습 데이터가 쌓이지 않은 채 시즌이 끝납니다.

캠페인을 분리하고 각각 예산을 고정하는 구조가 안전합니다. 신규 소재를 검증하는 단계에서는 광고 세트 예산으로 균등한 조건을 만들고, 검증이 끝난 뒤 캠페인 예산으로 옮겨 스케일하는 순서가 실무에서 통용됩니다.

할인 표기에서 걸리는 규제는 무엇인가

시즌 오프 소재는 할인율 표기가 따라오므로 규제 확인이 필요합니다. 공정거래위원회고시 제2019-11호에 따라 할인율을 과장하기 위해 정가를 올려 표시하는 행위는 부당한 표시·광고에 해당합니다. 한국소비자원과 공정거래위원회가 2026년 설 선물세트 800개를 대조한 조사에서는 12.8%가 할인 기간에 정가를 인상해 할인율을 과장한 사실이 확인됐습니다.

재고 정리는 가격 변경이 잦은 만큼 기준가 근거를 남기기 어려운 구간입니다. 세일 시작 전 판매가 이력을 캡처해 보관하고, 어떤 기준가를 썼는지 캠페인별로 기록해 두는 절차를 운영 규칙에 넣어야 합니다.

배분을 조정할 때의 절차는

조정 전 4주 기준선을 확보합니다. 기록할 항목은 두 캠페인 각각의 요일별 노출·클릭·전환, 재고 소진 속도, 그리고 전체 매출입니다. 그다음 한 번에 한 축만 바꿉니다. 재고 정리 예산만 올리고 신상품 쪽은 소재도 예산도 그대로 둡니다.

판정은 매체 대시보드 ROAS 합산이 아니라 전체 매출을 전체 광고비로 나눈 MER로 합니다. 여러 매체와 상호작용한 고객은 각 매체 대시보드에 중복으로 잡히는 경우가 흔해, 단순 합산하면 실제 매출보다 부풀려집니다. 중복 집계와 증분 판단의 방법론은 과목 235에서 이어집니다.

소재 자체는 어떻게 달라야 하나

목적이 다르면 소재의 메시지 축도 달라야 합니다. 시즌 오프 소재는 가격과 마감이 중심이고, 신상품 소재는 무엇이 새로운지와 왜 지금 봐야 하는지가 중심입니다. 두 소재를 같은 톤으로 만들면 시즌 오프의 가격 소구가 신상품 인식까지 끌어내려 정가 판매를 방해합니다.

같은 브랜드 계정 안에서 두 메시지가 나란히 노출되는 상황도 관리 대상입니다. 신상품을 정가에 홍보하는 소재와 지난 시즌 상품을 반값에 파는 소재가 같은 사용자에게 연달아 보이면 구매를 미루게 만듭니다. 오디언스를 나누거나 노출 시기를 어긋나게 잡는 편이 안전합니다.