대행사 계약 전 최근 운영 사례(포트폴리오)의 실제 성과를 검증하는 질문 리스트

검증의 목적을 잘못 잡으면 대화가 어색해집니다. 우리가 확인하려는 것은 "이 회사가 거짓말을 하는가"가 아니라 "저 성과가 우리 매장에서도 재현될 조건인가"입니다. 이 관점으로 바꾸면 질문이 공격적으로 들리지 않으면서도 훨씬 구체적이 됩니다. RFP 평가 항목이 통상 제안 내용의 적정성, 필수 요건 구비 여부, 담당 인력의 경력·보유 자격, 유사 프로젝트 실적, 예산 대비 비율, 실행 노력 정도로 구성된다는 점을 참고하면, 소상공인 계약에서도 물어야 할 축이 정리됩니다. 성과 자체보다 그 성과가 만들어진 조건과 그 일을 할 사람이 핵심입니다.

"3개월 만에 방문자 5배"라는 문구를 봤다면 다섯 가지를 물어야 합니다. 첫째, 어느 기간의 수치입니까(시작일과 종료일). 둘째, 그 숫자는 어떤 지표입니까(조회수인지 순방문자수인지, 노출인지 도달인지). 셋째, 그 숫자를 어느 화면에서 뽑았습니까. 넷째, 같은 기간에 그 업체가 광고를 함께 돌리고 있었습니까, 오프라인 이벤트가 있었습니까. 다섯째, 시작 시점의 절대값은 얼마였습니까. 마지막 질문이 특히 중요합니다. 주당 방문자 10명에서 50명이 된 것과 1,000명에서 5,000명이 된 것은 같은 '5배'지만 완전히 다른 이야기입니다. 다섯 질문 모두에 막힘없이 답한다면 그 자체가 신뢰 재료입니다.

포트폴리오에 붙은 그래프 이미지는 편집이 가능합니다. 그래서 캡처 이미지보다 원본 화면을 함께 보는 편이 확실합니다. 미팅 자리에서 "화면 공유로 그 계정의 통계 화면을 잠깐 보여주실 수 있나요"라고 요청하는 방식입니다. 블로그라면 통계 메뉴의 조회수와 유입분석 화면, 플레이스라면 스마트플레이스 통계의 조회 수·저장 수·전환 비율 화면이 그 대상입니다. 고객사 비밀유지를 이유로 거절하는 것은 정당한 사유일 수 있으니, 그때는 업체명을 가린 상태로 지표 부분만 보여달라고 요청하면 됩니다. 이런 절차가 필요한 이유는 분명합니다. 체험단 모집 시 실제 방문자 수를 부풀린 블로그를 가려내지 못해 피해를 봤다는 사례가 업계에 다수 보고되고, 방문자수 조작은 리포트 지표를 부풀리는 대표 수법으로 꼽힙니다.

방문자와 매출 사이에는 여러 단계가 있습니다. 그래서 "매출이 올랐습니다"라는 주장에는 연결 고리를 물어야 합니다. 링크 기반으로 확인하는 방법은 UTM 파라미터입니다. utm_source, utm_medium, utm_campaign 같은 태그를 URL에 붙이면 분석 도구가 그 링크로 들어온 세션과 후속 전환을 해당 캠페인에 귀속시킵니다. GA4의 기여 분석 기간 기본값은 획득 관련 주요 이벤트 30일, 그 밖의 주요 이벤트 90일이며 최대가 90일입니다(흔히 인용되는 '6개월'은 종료된 유니버설 애널리틱스 시절 설명입니다). 다만 UTM은 링크를 통한 유입만 추적하므로 오프라인 추천이나 직접 검색 유입은 잡지 못합니다. 그러니 대행사가 매출 기여를 주장할 때는 "어떤 방식으로 기여를 측정했습니까"를 묻고, 답이 UTM이나 전환 추적이라면 그 한계까지 함께 설명하는지를 보면 됩니다. 측정 방법을 설명하지 못하면서 매출 상승만 강조한다면 그 수치는 참고 자료로만 두는 편이 좋습니다.

회사 실적과 담당자 역량은 다른 문제입니다. 물어야 할 항목은 네 가지입니다. 우리 계정을 맡을 담당자는 누구이고 경력은 어떻게 됩니까, 그 담당자가 현재 동시에 맡고 있는 업체는 몇 곳입니까, 우리와 같은 업종·규모를 맡아본 경험이 있습니까, 담당자가 교체되면 어떤 절차로 통보하고 인수인계합니까. 서비스수준계약에는 KPI를 정기적으로 검토·수정하는 절차와 목표 미달 시 에스컬레이션 절차를 포함하는 것이 표준 구성으로 설명되는데, 소상공인 계약에서도 담당자 교체 통보와 인수인계 절차는 같은 성격의 장치입니다. 이 질문에 "회사 차원에서 관리합니다"라고만 답한다면, 계약서에 담당자 명시와 교체 시 사전 통보 조항을 넣어달라고 요청하세요.

전부 확인할 수는 없으니 표본을 골라야 합니다. 표본조사의 원리대로, 모집단 전체를 조사하는 것이 비효율적일 때는 일부를 조사해 전체 특성을 추정합니다. 실무에서는 두세 곳이면 충분합니다. 고르는 기준은 우리와 업종·규모·지역 조건이 가장 비슷한 곳입니다. 연락이 닿으면 성과보다 과정을 묻는 편이 유용합니다. 리포트를 몇 주 간격으로 받았는지, 담당자가 바뀐 적이 있는지, 계약 종료 시 계정과 자료를 어떻게 정리했는지. 그리고 상담 과정에서 네이버 광고주센터가 지목한 의심 신호인 월정액제 제안, 상위 노출 보장, 별도 대행 수수료 요구, 과도한 위약금 요구가 나왔는지도 함께 확인해두면 좋습니다. 마지막으로 계약서에는 정산 주기·정산 기준·정산 근거 자료 세 가지를 명시하도록 요청하세요.